编辑 | 郑怀舟
中美「对等关税」的贸易摩擦或迎来转折。
新华社报道，中美经贸双方牵头人将于5月9日至12日在瑞士举行会谈。在5月7日外交部的例行记者会上，发言人林剑进一步表示，此次会谈是应美方请求举行的。中方坚决反对美国滥施关税这一立场没有任何变化。
对于众多中小出口商，即将展开的瑞士会谈，或为这场持续一月有余的关税摩擦带来转机。
从疯狂加税到「改弦更张」，背后是中美政府以及诸多大型科技公司、零售企业之间的博弈。
4月29日，美媒曝出电商巨头亚马逊正计划在商品价格中标注「关税成本」。白宫立即作出强烈反应，称这一做法是「敌对行为」。
几乎同时，全球零售巨头沃尔玛的态度也发生变化。《南华早报》发文称，江苏和浙江两省的部分制造商已接到沃尔玛等美国主要零售商的通知，要求近日恢复���货。某出口商表示，「新进口关税的成本将由美国客户承担。」
与巨头企业相比，没有太多「话语权」的中小贸易公司始终处于被动地位。暂时的平静下，中小企业主也大多处于观望的状态。
「已按照145%的标准执行」
2019年，张黎跟着国内一批头部电商企业做海外仓，将业务扩展到北美。
此后几年间，中国跨境电商行业的发展集中度越来越高，各平台在北美的自建仓业务也不断收缩，张黎随即将生意转至线下，为Best Buy百思买、沃尔玛、Costco等大型商超提供小家电、宠物用品等产品，同时把加拿大、美国的美妆产品卖到国内。
4月22日，张霖的一批空气净化器到达加利福尼亚州的长滩港口。「在特朗普上一任期，空气净化器这类防疫物资是关税豁免的。拜登政府上台后，延续了这一政策。」
由于这批货物在关税启动前从香港发货离港，本来要执行145%的关税政策，经过「讨价还价」降到20%。据张黎所言，以这批货物为界，在关税政策宣布后才离港的货物，已按照145%的标准执行。
张黎凭经验告诉36氪，中美贸易摩擦一直存在，即使美国政府不加税，也会出台例如禁售、禁运或者船舶停靠期延长以及抽检增加等措施。
实际上，特朗普政府也确实是这样做的。
当地时间5月2日，美国取消中国内地及香港小额货物的「T86免税通道」，即取消不超过800美元的小额包裹关税豁免待遇。这在一定程度上使得Temu、Shein、TikTok等以美国市场为主导的跨境平台陷入涨价潮。
「T86关税制度本身就不完善，很多香烟、酒类会通过小包裹的模式虚假报账。」也因此，张黎的公司采用更传统的「贸易清关」方式，货品运送到美国境内后再转发，这也与美国传统零售的业态更契合。
但张黎的出口生意仍受到了打击。特朗普政府通知加税后，曾给予企业一定的「豁免期」，在某一段时期内离港的货物仍可免除关税。因为T86政策即将被取消，更多出口商希望自己的货物能在5月2日之前到港。
这导致货运量出现了短期暴增，货船的运费也水涨船高。
「之前每一标准集装箱的价格可能在6000美元左右，现在涨到12000美元至15000美元。」张黎观察到，很多毛利空间不高的日用品受到影响。
图片由采访对象提供
与美国零售商一起观望：「我们无计可施」
在张黎的感知中，近年来，美国消费者对中国产品，尤其是电子产品的认知已从低端、低品质、低价格的「三低产品」，过渡到品牌认知、信赖质量的阶段。
「小米在西方发生了奇迹，我们代理的是智米最贵的几款产品，产品设计本身就很符合Costco的风格。」随着小米在美国市场的成功，张黎在线下零售商超的主要竞争对手变成了英国高端品牌戴森。
「但我们的数据比戴森好。从线下的经营情况看，我们（代理的）小米产品的一个品类，比如空气净化器、电动牙刷，一年的销售额就能达到400万美元。」
在北美，每个零售商都有自己的「运营算法」。其中，Costco是买手制，对采购商固定抽成，百思买则与供应商深度捆绑。
「比如，供应商的前端销售价达到300美元，Costco只抽走18%，所有优惠促销都由供应商提供。百思买则抽成50%，但参与所有的定价和促销环节。」
面对北美零售商，小米仍是「薄利多销」的产品逻辑，若美国关税的额度不断提升，供应商只能在降低折扣力度的同时退出部分零售平台。
「家电产品有很长的备货期，像空气净化器、加湿器，零售商超可能提前15、16个月就下单，如果我们调整折扣力度，在北美的库存还能支撑6至8个月，能挺过圣诞季。」目前，张黎就依靠库存、调整促销折扣渡过难关。
但「让利」是有度的，如果关税的数字高达145%，所有的算法与平衡都会失灵。正如张黎所言，这不再是一个数学问题，当关税过高，任何需求都将归「0」。
张黎判断，以Costco、沃尔玛为代表的大型零售商超，也和供应商们持一样的观望态度。对于这些大型商超，贸然在零售终端涨价，会涉及整个供应链条，包括财务、税收等多方面的调整。如果一系列调整完成后，中美双方又握手言和、撤销关税，也很麻烦。
「所以在更多美国消费者的观察中，线下零售产品的价格并没有明显提高。美国本地企业也不能说完全了解特朗普的政策，他的很多指令没有章法。除了观望，我们无计可施。」
「出口转内销」是好出路吗？
如果说备货期长、有一定库存的小家电还有望迎接黎明，一些备货期短、毛利空间小的生活日用品、服装等品类的供应商，只能另谋出路。
经过近一个月的协调，老张生产的卫浴用品在北京学清路的物美超市上架。同期，超过上千款外贸商品在物美云超的「外贸优品专区」上线。
在美国，老张也给Costco供货。「我们生产的这些小商品在美国大多卖几美元，如果未来关税上涨的幅度在20%-30%，我们只能提高零售终端的价格，他们的老百姓也不能接受。」
他的观点是，美国轻工业并不发达，过高的关税会致使美国普通民众的利益受损。
物美超市「外贸优品」货架，图片来自36氪
据《第一财经》报道，美国经济研究公司NDR在一份研究中表示，美国实际可支配个人收入增长在过去一年中有所放缓。消费者信心下降，4月指数达到了近五年来的最低水平，所有这些因素表明，今年美国的消费需求会放缓，而不是增强。
而在中美「对等关税」摩擦愈演愈烈的同时，永辉、盒马、物美、京东等众多国内零售企业，纷纷向出口贸易商抛出橄榄枝。
永辉此前公布的数据显示，自4月7日开通「绿色通道」以来，其已与300多家企业进入洽谈阶段。另据36氪获悉，截至目前，永辉已在福建、浙江、北京、上海等多地的部分门店，持续上新外贸产品。
在老张看来，自己原本出口美国的日用品，在国内的中高端市场也能得到好的发展。不过，对于张黎这样生产定制产品的供应商，出口转内销的可能性非常小。
「中美的电压、电线长度、消费者对于产品颜色的偏好都不相同。这些涉及的还是小成本的支出，我们生产线的开模费用就高达200万元。」
中泰证券研究所政策组首席分析师杨畅也认为，出口转内销需要国内需求的稳定支持，就现阶段工业企业的数据，应收账款和产品存货仍有一定规模，需要予以针对性破解，以拓展企业出口转内销的空间。
杨畅对36氪表示，截至4月末，中国出口集装箱运价指数、上海出口集装箱综合运价指数均发生小幅波动，考虑到去年基数较大，意味着短期的出口压力加大；包括宁波出口集装箱运价指数和10家船公司集装箱运价指数，在美东与美西之间有所分化，短期指向性并不明确。
自4月初美国对中国关税上调后，张黎先后在中东、欧洲等多地考察，希望找到可部分替代美国的出口市场。而原本在洽谈的十余家国内品牌，仍处于搁置状态，销售经理可能会直接离职，起初的报价也难以为继。
「现在大家对于关税的态度主要分两派，很多人比较乐观，认为特朗普早晚会松口，回到常态。我偏保守派，认为美国关税会演变为一个周期性事件，尽管之前也一直如此。我甚至悲观地认为，在特朗普任期内，全球化可能会与我们过去的认知不同，需要做好艰苦奋斗的准备，以应对黑天鹅事件的不断到来。」张黎告诉36氪。
（文中张黎、老张为化名）
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本文来自微信公众号「36氪财经」，作者：谢芸子 郑怀舟，36氪经授权发布。
