今年年初開始，品牌方不斷透露出「大幹一場」的信號，也格外的強調利潤，以至於省公司的提貨任務比以往多了不少，李冰不得不拿出大量現金去提貨，確保後續的配貨不會出現問題。但沒想到的是，「P系列」的遇冷，讓李冰的庫存壓力驟增，此前通過配貨得來的「附加品」也都躺在李冰的倉庫當中。
從李冰的視角來看，生意「不好做」是一個立體問題，外部市場的反饋只是其一，更多的壓力反而是來自內部。現有的渠道體系之下，頭部商尚有虧存的餘地，而對於腰部以下的經銷商來說，每跟進廠家一次「可能爆款」的產品都要壓上大半身家。
李冰是通訊圈的老前輩，跟着品牌一起做渠道方面的業務已經十幾年了，也參與品牌去年大規模擴張授權店、堡壘店動作，只是現實的壓力讓李冰不得不重新考慮更換代理品牌的可能。
缺貨的門店
「思考一下是渠道比產品快半步還是產品比渠道快半步更有優勢？」
在去年某品牌60系列剛剛發佈，該品牌副總裁在廣州走訪時曾留下這樣一段話。在此之前，這一品牌要求經銷商在全國範圍內大面積擴店，不論大小，計劃在年末前把門店恢復到疫情前的水平。
「快半步」的渠道是60系列能夠迅速佔領市場的核心前提，同時也給連年虧損的經銷商打了一針「強心劑」，有不少經銷商對雷峰網表示到：「那時候大家信心很足，僅這一波就已經將我們前幾年的虧損都賺回來了。」
只是讓很多經銷商想不到的是，好日子才沒過幾天，就要面對新的難題。
「從今年三月份開始，生意就開始不好做了，一方面是有些貨我們想賣，但缺貨很難拿到；另一方面是廠商今年業績壓力很大，進貨時候需要搭一些不太好賣的貨，導致我們庫存也很大」經銷商劉朗告訴雷峰網。
按照供應鏈的說法，今年Q1季度，該品牌將60系列產能轉移到即將發佈的P系列，導致60系列標準版在不少門店處於長期缺貨狀態，也正因如此，60 Pro、60 Pro+在線下的提貨要求變得更為苛刻。
「當時缺貨的時候，進一台60系列的熱銷版本要搭兩個電視，有些大的經銷商甚至被要求搭八個電視，嚇得都不敢賣了」劉朗告訴雷峰網。
「缺貨」對部分經銷商是相對而言，以368、金種子等頭部核心商為例，在面對更苛刻的配貨策略時，頭部商有足夠的資金能夠消化，自然會得到更多的資源傾斜；而腰部商想要快速清掉配貨庫存，就會選擇對熱銷品進行捆綁售賣，反而會擾亂價格秩序。
這個現象在地域上也有一定體現，一個很明顯的區別是，一線城市的強商門店基本都是有貨的，部分門店還會建議消費者購買更高配的「至臻版」套裝，區別是會多上千元耳機產品，而在一些三四線城市或者腰部商的門店裡，哪怕是接近產品周期的結束時刻，都難以一見60系列的現貨。
在市場壓力下，產能的調整隨之而來：在6-7月份的時間節點對60系列進行了加單，優先供給60 Pro、60 Pro+兩個版本保持市場熱度，並調整Pura 70備貨，在線下做出清庫存的動作。
不過產能的調整並不見得能解決產品「缺貨」的問題，至少在新的70系列發佈前不會。
從劉朗的視角來看，今年該品牌在融合業務上有着很大的壓力，各地主官都曾對經銷商放出話來：現在多拿一些配貨，等下次熱銷品就多分一些。有不少腰部經銷商原以為扛到P系列的發佈就能等來春天，結果卻等來了另一個轉折點。
P系列手機發佈當天，有不少經銷商對雷峰網表示：客流量有很大提升，但對比預期過高的價格讓消費者更多持有觀望態度，顯然P系列並沒有承擔起穩定市場的角色，反而進一步暴露了該品牌在各價格段承壓能力弱的缺點。
據供應鏈的消息，今年年初該品牌定的銷量目標達到了7000萬台，後續調整為5000萬台，然而截止7月底，銷量才僅為2400萬台。
「今年由於新的禁令，低端產品沒辦法用高通芯片，所以會有比較大的影響，但從品牌勢能來看，下半年出貨量達到4000萬台以上沒啥難度。」某供應鏈人士向雷峰網給出的自己的判斷。
反過來看，如果低端產品產能受限，想要完成年出貨目標的話，廠商勢必會在定價上做出一定的妥協。
遲來的降價
7月中旬，發佈剛剛滿 3 個月的P系列，正式宣布下調價格，其中Ultra版本相比首發價格直接降價1000元，售價8999元起。8月15日，該品牌再次下調60系列價格，最高降價可達800元。
對經銷商來說，降價是很突然的一件事，這代表着原有配貨而來的庫存將會繼續積壓，而熱銷品的流速將會加快。不過一個好消息是，P系列被匹配到了一個正確的價格。
P系列的降價政策取得了一定的成績，劉朗告訴雷峰網：「P系列的之前就有些『德不配位』，這次降價還是有效果的，銷量有了小幅度的提升。」
根據某國代員工王海的說法，品牌之所以願意降價是因為今年已經完成了穿戴業務的銷售目標，部分地市也取消降級政策，換句話說，經銷商哪怕完不成銷售任務，也不會受到懲罰。
今年開始，該品牌將穿戴業務的銷售目標進行了小幅度提升：「從內部考核目標就能看出來，之前穿戴業務能夠占考核的6-7分，現在提升到了8-9分」王海說道。
穿戴業務業績考核的提高，意味着經銷商在提貨時需要搭更多的貨，完成更多品牌下達的目標。而部分省市取消降級制度，意味着廠商不再需要給經銷商壓力去配貨，強行達成銷量，熱銷的手機品類也不再被「配貨」而捆住手腳。
只是在這個政策的延伸下，部分地市主官執行下來的動作仍有些變形：「今年7月初，該品牌忽然把Watch GT4給取消管控了，這個產品市場反饋非常不錯，明明可以再做一段時間，結果因為取消管控，導致四處串貨，到處拋貨，價格直接被砸到冰點。」某地區的品牌渠道經理趙剛對雷峰網說道。
地市主官的決策失誤是因為品牌內部「重利潤政策」帶來的壓力，而在此基礎上，有部分省公司的動作同樣出現變形。
在經銷商劉朗看來，品牌部分渠道員工一直在「朝令夕改」：「現在的操盤為了滿足業績壓力，經常和我們許諾，只要我們拿了這批貨，下一次分貨的時候就會多分一些資源品，結果等到下一次分貨的時候，這批資源品又被挪作他用，我們只能硬虧這筆錢。」
該品牌在回歸之後雖然手機終端業務的流速有所提升，但平板、PC設備的銷量並沒有顯著增長，所以經銷商實際賣產品的利潤並沒有那麼高。另一方面，品牌對經銷商提供的幫助也極為有限，此前快速擴張陣地導致優質門店資源已經消耗殆盡，現階段唯一能做的只有幫助商做好門頭，培訓更專業的團隊。
換在前兩年，經銷商還能通過運營商業務去填補門店業務帶來的虧空，運營商在補貼力度上有了明顯下降，對部分經銷商來說無疑是雪上加霜。
渠道經理趙剛對這件事也表示比較無奈：「只要有KPI的存在，就必然會出現類似的問題，目前來看很多賣車的經銷商都是賺錢的，但如果只做1+8業務的客戶就大概率會出現虧損的情況」。
此外，趙剛的感知中，迫於未來發展的壓力，今年造出了太多不賺錢的產品去試水這個市場，去壓着經銷商去提貨，這也是商感覺今年「不好做」的一個重要原因。
「如果說PC、平板、手錶這些IOT產品能夠少那麼一兩款，廠家可以不用投入更多精力研發，經銷商也不用壓那麼多的貨在倉庫，無論是對品牌方還是經銷商來說，今年都能過的更舒服一些」趙剛說到。
王海也向雷峰網佐證了這一說法，根據內部的調研數據顯示：截止七月，全國經銷商的虧損比例接近40%。
好在今年下半年，廠商已經改變了擴張門店的渠道策略，要求各省經理對原有陣地翻新，提高門店標準，此外原有門店開始優中選優，將不賺錢或賺錢少的門店進行形象升級，不合格的門店直接關停。
只是，這一遲來的政策對已經虧錢退場的經銷商來說，着實晚了一些。
誰來為「利潤」買單
「回歸之前大家還有些盼頭，可現在的日子，比回歸之前還難。」李冰道出了當下的處境。
對經銷商而言，門店的建設意味着要把大量的資金投入到低流速、慢回報的項目當中，以二線地方的門店建設為例，劉朗告訴雷峰網：「投入建設一個大型門店需要500萬左右，如果是將近1000平的生活館，就要投入1000萬左右，對比當時擴店的開銷，壓貨的錢只能是九牛一毛。」
除了經銷商業務虧損外，售後也是虧損比較嚴重的板塊。做售後業務的王楠告訴雷峰網：「早在22年下半年，售後的生意就已經不好做了，前段時間聽說有個商，一個省一個季度就虧了30多萬。」
在王楠的印象中，由於涉及到品牌形象、服務、人員配置等方面，售後門店的投入遠高於生活館，也正因如此，該品牌對售後商極為嚴格，稍有不達標就會受到處罰，甚至有部分職業經理人用處罰去充噹噹地業績。
「這兩年售後的業務量下降，售後經銷商賺錢越來越困難。」王楠對雷峰網表示到，「今年有幾個體量大的做售後的商都退掉了，還有一些想退但退不出去的，去年還有人接店，今年連接盤的人都沒有」。
兩個月前，該品牌曾在部分省市推出規定，將原售後業務移交給Hes體驗店，並要求體驗店客戶對售後人員進行補充。能夠看到的是，廠商已經意識到售後渠道的壓力過大，最終選擇將壓力承接給更有實力的Top商家。
從這一點延伸來看，經營問題只是今天經銷商們所面臨的困難的一部分，問題的根源還是口袋裡的資金不夠了。
在當時浩浩蕩蕩的擴店運動中，有一些經銷商是貸款去建設的門店。門店投入本身賺錢速度就慢，再加上其產品勢能的下滑，在銷售上也沒有賺到錢，這些經銷商的壓力驟然增加，而在廠商森然的經銷商等級制度下，想要下次拿到更多資源品，就要在這次通過貸款進更多的貨，去為下一次「翻身」做準備。
前段時間也傳出了部分經銷商因經營不善而倒閉，甚至走向「極端」的消息，對此廠家的結論是經銷商經營不善導致，但也只有身處其中的李冰才知道自己沒得選：「在體系裡面，如果你不跟上腳步，那就拿不到資源，拿不到資源的後果就是掉隊出局。」
對於下半年的手機市場，還是有不少樂觀的聲音出現，一些機構也給出了不錯的增長預期：在2024年Q2季度，全球智能手機出貨量已經較去年同期增長了6.5%，而在Counterpoint給出的數據中更是顯示，這一季度也是三年來增長率最高的一個季度，預估全年中國手機市場的銷量將會有3%的持續增長，銷量能夠達到2.7億-2.8億之間。
根據調研機構的數據顯示，2024年Q2季度中國手機市場出貨量超過7000萬台，其中vivo高居榜首，市場份額達到了19%，OPPO、榮耀、華為緊隨其後，市場份額分別為16%、15%、15%，華為的市場份額同比去年的12%，提高到了15%。
從銷量來看，vivo得益於X100系列的成功，在3000以上價格段有着明顯的增長，能夠佔據10%-20%的市場份額。而榮耀和OPPO則是在200美金-400美金這個價格段有着極強的競爭力。值得一提的是，小米今年雖然市場佔有率排名並不靠前，但在3000元以上高端手機出貨量佔比已經達到了22.1%，顯然已經進入了「高質量增長」的階段。
雖然各家在上半年市場已經交出了超出預期的答卷，但同時這也意味着在下半年，各家的廝殺將會更為殘酷。其中以華為為代表的企業更是早早就做好了準備。公開信息顯示，華為即將在9月10日的發佈會上，發佈Mate 70系列以及全新的三摺疊屏產品：華為Mate XT非凡大師。
這款產品同樣採用提前預定的方式進行銷售，9月7日的12:08分，華為Mate XT非凡大師正式開啟預定，華為終端方面稱，預訂通道剛剛開啟，預訂人數就過萬，截止當天下午5點多，華為商城顯示已經有百萬人預約。二手平台上早有賣家掛出了購買鏈接，價格從3萬-10萬元不等。
從過往來看，華為的摺疊屏產品在發售後的很長一段時間內，都能夠保持較高的溢價，這意味着經銷商可以通過該產品賺到足夠的利潤，但值得注意的一點是，這次華為三摺疊屏手機的首批備貨量僅有4萬多台。
有業內人士預測，華為Mate XT非凡大師的起售價可能會在2.3萬元，首批稀缺貨源溢價能達到3萬，後期也能保持5000元的溢價。
「華為三折的預定量越高，我們這些小商就越難受，因為我們根本就拿不到貨，壓根就不敢想」在華為Mate XT預售當天，有經銷商對雷峰網說道。
「這次的三摺疊產品華為打算按照白名單、短渠道的方式去運作，可能連TOP 368都不一定能拿得到，以廣州為例，超過1000家華為的店鋪，不超過10家能拿到三摺疊，所以這次經銷商還是要靠Mate 70系列去賺錢」趙剛對雷峰網說道：「從內部預估來看，Mate 70系列差不多能做到Mate 60系列的70%左右。」
當然，華為今年的表現也足夠亮眼，根據華為公布的上半年業績，銷售收入達到了4175億元，同比增長34.3%，凈利潤率13.2%，約551.1億元，如果今年華為能夠繼續保持增速，全年很有可能實現超8000億元的銷售收入，重回巔峰時期。
從近期IDC所公布的《全球可穿戴設備市場季度報告》中顯示，2024年二季度全球市場出貨量為4,374萬台，其中華為超過蘋果、三星等廠商位居第一名，市場份額達到了20.3%；而在中國市場，華為也以38.4%的市場份額佔據第一名，遠超第二名小米的18.8%。
在華為增長的利潤背後，離不開整個終端的支持，而下半年華為想要達成全年目標，終端的支持顯然要加大力度。
