鯨犀直播回顧03|品牌化商家會遇到哪些真實的「坑」?

.. 中國企業的出海之路不再是單一的線性發展,而是變得更加多元化和複雜化。

從早期依託亞馬遜等電商平台,到如今獨立站的興起,再到TikTok等社交媒體平台的內容電商模式,行業形態的每一次變革背後都會帶來新的挑戰和機遇。

當前,成功的品牌出海不僅需要優質的產品和強大的品牌力,更需要對目標市場有深刻的理解和靈活的策略調整。最近我們邀請到了有行業實戰經驗的企業創始人,來分享品牌化商家在出海過程中遭遇到的真實「陷阱」。

本期鯨犀邀請到的分享嘉賓是:

-潼潼 跨境Boss姐妹圈創始人、深圳一三谷科技有限公司創始人

-陸詩冬 三合一數據選品平台Gloda創始人

以下是該場直播討論的內容,鯨犀進行了不改變原意的編輯與整理:

1、商家想做品牌出海,一般會遇到哪些坑?

潼潼:目前無非是幾大「坑」。第一,產品要出海,產品一定要合法合規,要有詳盡的商標資質;第二,要注重海外倉的選擇;第三,公司整體的管理方面,團隊人員能否按照整個公司的戰略節奏去執行。

我們說跨境電商有時候像一個「貴族遊戲」,身邊有些公司賣海外倉的一些貨,雖然整個公司團隊人也不多,但是幾個人真的每個月可以賣 40 萬的貨品,所以在跨境這條路上還是有很多的玩法。

陸詩冬:說到出海這個「坑」,我先分享下個人的真實案例。2021年,我就開始做TIKTOK大數據分析平台,通過平台上的數據,可以看到TTS的商品、視頻、達人等數據。當時註冊量和用戶量級都很不錯,市場認可度也很高,甚至整個TTS賣家滲透率達到了90%左右,但是還是賺不到錢。

因為當時整個TTS的東南亞市場,大家都不怎麼賺錢,賣家不賺錢對於工具類的產品付費意願度就更低。所以不是入局早就是好的,而是需要選擇一個更為合適的時間點切入。這個是我親身經歷的一個「坑」。那段時間也會碰到外部一些因素,比如疫情、美股市場暴跌等等,造成融資上遇到了很大的問題,最終沒有成功。實際上,我們沒有找到很好的市場切入點去做這個事情。所以不管這個行業看上去多麼有朝氣或者潛力,如果把握不好時間點,很容易就會遇到一些問題。

我在做數據平台的時候,看到過很多賣家會有的一些問題。第一,有些賣家在選品的時候,他就盲目地去抄品。抄完之後,在上架之後,這個店鋪就很可能侵權了。所以在選品的時候,其實是有很多的策略。你需要結合數據上的一些展示去使用,這樣你才能確保你的產品這是第一個。

第二,數據其實是有很多的維度,但很多人看數據其實不仔細。舉個簡單的例子,他選的品沒有注意庫存,他去拿了別人的貨帶貨,突然間靠自己的運營手段爆單了,結果貨無法供應,這就是一個比較大的問題。

第三,從賣家的一些實操案例過程,來和大家講一下。我們做跨境一定要了解當地文化的風土人情、消費習慣和時代表達。在 2021 年,我開了英語直播,國內很多主播去把國內抖音的那套玩法原封不動的搬到海外。他就在直播間表達,自己今天虧本,老闆要罵他,大家不要買這個品。在國內,直播間可能會有很多用戶去買單,但是在海外用戶真的就不買這個品。所以,有些話術放在國內抖音是成立的,放在海外就不成立,這就是對當地的文化以及消費習慣不了解,所造成的結果。

2、為什麼歐美用戶會不接受諸如「賠錢大甩賣」這類營銷話術?

陸詩冬:和整個歐美用戶的思維邏輯有關。相對於中國用戶,歐美用戶更喜歡直接的話術,這也就是文化差異的體現之一。舉個例子,國內用戶在內容方面,可能會使用高超的剪輯手法來做短視頻營銷,然而這類視頻在歐美的帶貨能力不確定。反而歐美很多視頻營銷基本就是一鏡到底,很隨性,沒有特別多的剪輯手法。

潼潼:談到內容,我們目前在解決一些外國達人拍攝痛點,我們直接會去帶着拍攝團隊,給達人提供我們的腳本,讓他們自拍,拍完了以後我們來負責剪輯,目前我們發現太需要他們的那種原生素材。我們必須要建聯達人,現在樣品太多了,但是達人又有限。

所以我們會帶着團隊直接去美國當地,去培訓達人,教會他們怎麼直播。我們想要把,可能以前履約 30 天或 45 天才能回調的素材節奏,可以縮短到一個星期就可以完成的節奏,然後培訓達人怎麼直播和拍攝短視頻。

3、在TikTok和其他平台上的銷售邏輯是不一樣的嗎?

陸詩冬:首先這兩個平台的支持邏輯是不一樣的。 TikTok其實是屬於社交電商,以內容為主;亞馬遜和沃爾瑪,其實屬於貨架型。整體來說,它的銷售邏輯也不同, 對TikTok平台來說,它更多的是通過內容去展示。TikTok會根據算法來給用戶推送,所以你會發現在 TikTok 上低客單價不是最核心的,最核心的是讓用戶先看到你的品。

TIKTOK和亞馬遜的爆款邏輯也不一樣,比如說亞馬遜的熱賣爆品,它可能會有不斷的周期性,這個品在亞馬遜上可以持續兩年,但目前在TIKTOK上,大部分的爆品周期在1-3個月。

4、產品在TikTok上要具有先發優勢。

陸詩冬:一個店鋪的游泳眼鏡假設它賣18.5 美金,它現在的整個份額,是佔了這個單品市場份額的90%。然後其他的競品同款,價格比它低的多,只賣 12 美金,但是為什麼它賣得這麼好?是因為他們在營銷側和運營側做了大量的工作,通過內容和達人去觸達更多潛在的消費者,所以它才能賣得好。

也就是,我現在推一個品,如果我有更多的資源或者是更多的流量,能幫助我在整個全網去推,這樣的話,哪怕客單價比競品同款商品競品高,照樣能賣的比別人好。因此在TikTok電商生態里,要讓用戶率先看到自己的產品,具有先發優勢后,就不再局限於低客單價的卷。

5、TikTok上如何決定產品的客單價?

陸詩冬:在產品定價的時候,就要符合這個平台消費者的消費能力。定價很有講究,它的市場份額,不會對一些平替的那些店鋪和產品給吃走,它的市場化還是待成交。比如說對一波群體的產品定了一個三百元的價格,這波群體是不會買五六十元的價格產品。

所以,如果說你的客單價到了一定程度,你所面向那部分群體其實就會有很多,他不會因為有更便宜的客單價,而轉去買其他的產品。

潼潼:如果是做高客單價的客戶,在產品的價格這塊,就需要把控,否則用戶會覺得背刺。我們以前賣一些產品都會做限量出售,主要是一個收藏品的邏輯思路。我們還會根據人群和使用場景做不同顏色和不同樣式的產品。

6、怎麼調整策略來適應不同的電商平台和市場環境?

陸詩冬:這是很多賣家看到的問題,有些賣家老闆特別自信,覺得這個品在國內賣得好,就在國外也賣,結果他就不了解海外商務之間的習慣,然後在海外賣了之後就發現賣不動了。你賣不動的時候你就會發現,最大的成本是時間浪費。

舉個例子,作為一個賣家賣美妝蛋。他當時參考亞馬遜的價格去賣六隻系列的美妝蛋,但沒賣出去多少量。我過來給他建議去參考一下數據,比如它 7 美金 6 個,改成 3 美金 3 個,實際上你的成本幾乎是沒什麼太大的區別,然後他就有銷量了,是因為你要了解這個平台的消費群體他所關心的問題點是什麼,而不是照搬別人賣出的銷量來賣品,數據是很重要。

所以,我們不要盲目去相信自己的感覺,我們要通過很客觀的一些點、事件以及人群分析,來確定你的受眾群體、目標客戶以及需求點。

潼潼:很多品你可能在亞馬遜平台賣得很好,在貨架電商平台上賣得很好,但是在其他平台可能就賣得不好。例如,有位朋友,她在Temu和亞馬遜上賣得好的品,在TK上重新搭了團隊,賣的是同樣的品,跑了幾個月,然後虧了一些錢,還是跑不動。因為她的品不適合內容電商,所以大家要針對自己的品做好產品調整,不要一上來就是一頓猛干,這樣很容易虧錢。

但是像美妝類的就比較好展示,有場景比較適合打組合。比如最近我們爆的短視頻,一位達人用染髮劑染完頭髮,在陽光下轉身的一個場景,這個視頻就成了爆款。

7、談到選品,您會給商家提供哪些建議?

陸詩冬:這個行業我其實做了很久了,我們有一套自己的推理邏輯,特別是針對海外TikTok。目前賣家通過我們的產品,根據步驟一步步走下來的話,選品上幾乎不會遇到太大的問題。

做亞馬遜、TikTok以及抖音三個智能的平台,就是基於最核心的問題,要在同一市場、同一批客戶群找到確定性的差異化。也就是說,賣家可以只需要把同類產品搬到平台上來,很多工作只要運營操作就可以,這就是最簡單、最直接、最快的工作,這是我們做的。

當然我們還有其他的一些板塊,比如說,我選完這個品之後,一定有競品,這個競品分為直接競品和間接競品。直接競品就是同款和同類型的,間接競品就是商品。我們現在平台上可以做一個根據這個品的關鍵詞,你可以去搜,形成一整套的看板,直接競品和間接競品都會在這個看板上。

潼潼:陸總這個平台整體就技術壁壘,我們運營的反映情況非常好。因為選品時候,你幾乎可以藉助一些數據平台,然後去對標自己的平台店鋪賣的品,可以看到它的銷量以及價值。可以更好的去做戰略調整,否則你盲目去打市場,損失就會很嚴重,如果你藉助一些數據的東西去做一些問題的話,就可以讓更多事情變得可控可調整。

很多賣家賣不動品的原因,就是盲目根據自己的想法和喜好去打品。他會覺得這個品牌國內活動賣得很好,那麼國外就也一定能賣得好。或者,在國外客戶賣得好,國內也能賣得好,一個產品賣的好是多方面的原因組成的。

(雷峰網)


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