編輯 | 蘇建勛
在東南亞，除了做電商、賣奶茶和美妝，還有什麼生意好做？
近兩年，隨着國內儲能產業鏈的成熟和價格的不斷下跌，將戶用儲能銷往東南亞成為了一個熱門生意。
戶儲領域的上市公司德業股份就在半年報中表示，今年上半年，東南亞、中東等新興市場戶儲需求迎來爆發。
快速崛起的市場吸引了大量中國商人湧入其中，他們發現東南亞戶儲是一個全新的、未開發的「富礦」。
由於東南亞多國電力基礎設施脆弱、居民長期遭遇停電，使用「大號充電寶」備電就成為了家庭的「剛性需求」——白天通過市電或者光伏充入電量，晚上「充電寶」放電用於停電時的日常生活。
圖片來源：視覺中國
安得創新能源有限公司是較早進軍東南亞戶儲市場的國內貿易商之一，自2022年就開始拓展東南亞戶儲市場，業務版圖涉及到越南、柬埔寨、泰國、孟加拉國四國。得益於市場的快速爆發，安得創新的收入快速爬坡，不到兩年時間裡銷售額就從0做到了超五千萬元。
「在外貿這一行，能做到5000多萬的銷售額，我們都覺得已經找到了很大的一個突破點了。」該廠商的副總經理陳江告訴36氪，東南亞是近兩年新崛起的戶儲市場，幾乎沒有庫存積壓，只要能進去全都是新機會。
不過，作為全球最大的鋰離子電池生產國，我國形成了龐大的戶用儲能製造業產能。在傳統的戶儲市場如歐洲遇冷后，過剩的產能正在全球範圍內尋找新出路，供給端供應異常充分。
東南亞往往是中國企業出海的第一站，也始終是中國企業繞不開的情結。這導致了，把戶儲賣到東南亞的生意，也在變得逐漸擁擠。
正在崛起的新市場，整體規模堪比歐洲
由於電力基礎設施脆弱、居民長期遭遇停電，東南亞市場對於家庭儲能的一直需求長期存在。
「以柴油、天然氣等燃料發電的泰國、菲律賓等國，因發電燃料供應不足致當地大規模限電、停電；以水力發電為主的越南因乾旱天氣減少發電量，當地居民生活受影響較大。2023年以來，極端天氣嚴重影響東南亞地區電力供應。」券商機構華泰證券如此總結道。
過去鋰電價格高企的時代，這部分需求主要由鉛酸電池承載，還曾經短暫使用過退役鋰電池、B品電池（有輕微瑕疵、不符合A品標準的產品）進行替代，但這類產品通常壽命較短，只有1-2年時間。
隨着近兩年鋰電價格的驟降，戶用鋰電池儲能價格已經逐漸觸及了東南亞家庭的購買力水平。東南亞的戶儲產品也迎來了一次迭代升級，從低等級電芯換成了全新A級電芯。
「一年前儲能的價格特別高，東南亞家庭買不起也用不起。現在降價后，即使質量好的戶儲，價格也不貴，東南亞家庭也可以承擔。」
陳江告訴36氪，和去年同期相比，國內戶儲產品售價下跌了約60%，按照使用壽命和循環次數來計算的話已經比鉛酸電池還要便宜。
據介紹，當前一個10度電的戶儲產品，在東南亞的售價普遍在一萬五到兩萬元人民幣之間，即使是東南亞普通家庭也負擔得起，且不少家庭都要購買多個才能滿足備電需求。
目前安得創新在東南亞推廣的戶儲產品，既有一度電、兩度電的產品，也有5度、10度、15度，涵蓋了不同的容量和規格。
安得創新的15度電戶儲產品 圖片來源：企業授權
在陳江看來，如果單從戶儲產品數量需求上來說，東南亞戶儲市場規模一點不比歐洲市場小。東南亞地區的人口總數約為6.758億，人口基數龐大，儲能備電對於他們來說都是剛性需求。
此外，東南亞還有一個尚未被開闢的市場——農村戶儲市場，這一市場才剛剛起步。目前大部分東南亞的農村居民只能負擔得起一兩度電的便攜式儲能產品，他們往往選擇與光伏板相結合，搭配成微型光儲系統，用於日常的照明等基礎用電需求。
面向這一市場，廠商海辰儲能去年12月就推出了一款普惠儲能產品——Hero EE。據悉，這款便攜式儲能產品採用一顆314Ah電芯，配合光伏板可將用電成本降低至0.02美元（約0.125元人民幣），主要面向非洲、東南亞、拉美的電網覆蓋盲區、離島和流動性人口等用電困難區域和群體。
但需要指出的是，由於東南亞地區整體消費水平偏低，戶儲生意也很難獲得和歐洲市場一樣的高利潤率。陳江坦言，東南亞戶儲市場雖然大，但利潤比較薄，主要是做流水。
掘金靠「關係」，品牌和貿易商都有機會
到陌生的國家和地區做生意，總有新的難題需要適應。
東南亞是一個高度多元化的地區，有龐大的中產，也有不少貧困人群，貧富水平差異巨大，文化背景、宗教信仰多種多樣，政治體制也呈現出多樣性。東南亞還有至少13種官方語言，即使在同一個國家內部，也存在顯著差異。
陳江直言，即使在泰國這種全球知名的熱門旅行地，一旦去到偏遠地區做生意，中國人很容易被以各種方式要「好處」。「在泰國當地做生意，還是要跟當地的商會、華人在一起，有武裝進行保護，是很有必要的。」
此外，東南亞國家容易出現政局不穩定的局面，會嚴重影響到商貿業務的開展。例如，近期南亞的孟加拉國就因為社會騷亂、到處罷工，導致外貿廠商很難開展工作。
「我們在一帶一路國家或者亞非拉的國家做生意，不會聚焦於一個國家，而是選擇多個市場。一旦有哪一個國家發生突發的情況，我們就暫停這個國家的業務，以免同一個籃子里的雞蛋全打了。」陳江表示。
相比歐洲、美國等發達國家，東南亞的戶儲生意也有着獨特的市場特性。
東南亞各國之間的經濟發展水平差異較大，既有高度發達的經濟體，也有相對較為落後的國家。整體來看，東南亞11國的人均GDP平均值為4942美元，經濟發展水平有限，居民對於戶儲價格極其敏感，不追求品牌和品質，更加關注低價、實用。
相對應的，儲能廠商比較難在當地建立起品牌。
陳江表示，包括戶儲在內，東南亞的很多生意都是關係型的生意，新廠商要依託於華人的資源去做，才會比較容易打開市場。這也導致在東南亞很難去建立品牌，「關係其實就是品牌」 。
在常規的歐美等市場，戶儲廠商往往通過參加展會，投資方行業雜誌，通過媒體增加曝光度等方式開展營銷，塑造品牌。
但在東南亞，陳江表示，廠商更多依賴當地零售商、經銷商的渠道，零售商、經銷商本身就有安裝服務，順帶對戶儲進行推廣和銷售。
戶用儲能的營銷推廣方式 圖片來源：沃太能源招股書
在此背景下，即使是強勢的戶儲品牌如德業也較難在東南亞佔據主導，它們只能與諸多貿易商同台競技，共同瓜分現有市場。
隨着越來越的中國戶儲廠商進入東南亞，東南亞的戶儲生意也在變得擁擠，競爭強度在提高。
陳江告訴36氪，當前東南亞戶儲市場的競爭很激烈，具體的表現就是價格策略的頻繁調整。
「我賣歐洲的客人，我可能一個價格策略可以使用一年，但針對東南亞的客人的價格策略可能每一個季度至少要變一次，變動周期非常短。每變一次價格的策略的時候，很有可能都有對手在跟客人溝通。」陳江表示。
這種局面很大程度上是因為信息的高度流通和高度透明造成的。
陳江表示，在東南亞做戶儲生意的客戶大部分也都是華人，他們對於國內鋰電市場信息非常了解，能夠快速掌握廠商的成本變動情況，因此很快就會根據市場波動提出新的價格要求。
在陳江看來，東南亞戶儲市場掘金不易，但相比國內，東南亞整體已經算是不錯的市場。「在國內可能連東西都賣不出去了，東南亞價格雖然透明，折損一點利潤，至少還是能以微利的價格賣出去的。」
過去兩年，安得創新在東南亞地區的戶儲銷售額實現了從0到數千萬元，經歷了收入的快速爬坡。對於這一市場未來的發展，他同樣充滿信心。
陳江表示，未來安得還將繼續深耕有發展潛力的細分市場，把業務做實做深。「東南亞戶儲市場規模一點不比歐洲市場小，還有很大的潛力等着我們去挖掘。」
（應受訪者要求，文中受訪者為化名）
