奈雪還在虧錢,它的供應商卻賺錢上市了|IPO觀察

文|董柴玲

編輯|喬芊

最近幾年新茶飲品牌在瘋狂燒錢,背後的供應商輕鬆搭上賺錢的快車道,如今也準備上市了。

靠給奈雪、茶百道、滬上阿姨、一點點等頭部茶飲品牌銷售原料果汁,田野股份在最近三年業績一路高漲,如今將衝刺A股上市。招股書顯示,2019年,田野股份實現營收2.90億元,2020年為2.66億元。2021年,田野股份的營收提升至4.59億元,較上一年增長72.56%,凈利潤為0.65億元。

在田野股份的招股書中,奈雪作為第一大客戶,兩年時間為其貢獻了近1.2億元的收入。對比奈雪在2021年的業績,全年營收42.96億元,但尚未實現扭虧,經調整凈虧損1.45億元。可見在新茶飲在面臨虧損、關店的暗淡時刻,背後的供應商卻成為最大贏家。

從創新茶底,到使用鮮果、真奶,一杯新茶飲賣得越來越貴,也變得高度同質化,只好在配方和口味上越來越卷,開始挖掘小眾水果。

奈雪在去年推出的「霸氣玉油柑」,成功將油柑這一小眾水果帶火,上游原產地也供不應求。這一爆款的誕生,就離不開背後的供應商田野股份。事實上,油柑汁、刺梨汁、黃皮汁、桑葚汁等一系列新奇特口味,都是新茶飲品牌與供應商密切「共謀」的成果。

將原料果汁、速凍果蔬和鮮果銷往下遊客戶,田野股份輕鬆收入過億,毛利率逐步攀升。田野股份是如何吃到新茶飲行業爆發紅利的?它的生意還存在哪些隱憂?

田野股份的業務組成

奈雪為最大客戶

在田野股份開闢新茶飲市場的過程中,奈雪的無疑是最重要的客戶。

成立於2007年的田野股份,起初主要向農夫山泉、可口可樂和娃哈哈等銷售預包裝果汁飲料,利用廣西、海南、廣東等地的果蔬資源,生產加工熱帶果蔬製品。2012年,田野股份合併了另一家熱帶果蔬漿汁製造企業海南達川,擴充資產版圖。

隨着新茶飲行業進入注重原料和品質的階段,背後的供應鏈也迎來升級。一個明顯變化是,最近幾年預包裝果汁飲料行業增長乏力,對原料果汁需求增速緩慢。另一邊,喜茶、奈雪等打開高端現制茶飲市場,對原料果汁的需求正快速增長。

田野股份也趁勢開始轉型。從2019年起,田野股份跨向新茶飲賽道,調整產品結構,將熱帶原料果汁作為主要產品,並陸續成為CoCo、茶百道、奈雪等多家新茶飲品牌的供應商。

對於原料果汁的生產,田野股份採用以銷定產、季產年銷的模式,以降低庫存壓力。公司掌握芒果、西番蓮、荔枝等四十多種果蔬加工工藝,生產濃縮果汁、NFC、調配果汁等產品,產品毛利率接近30%。

一路建廠、擴大產能,田野股份在廣西北海、海南定安、四川攀枝花、湖北荊門擁有4個現代化工廠,產能布局涵蓋熱帶果蔬主要產區。目前原料果汁的年銷售規模突破4億元,佔據了9成以上的營收。

在田野股份的前五大客戶名單中,越來越多新茶飲品牌登場,取代傳統食品飲料企業。新茶飲客戶貢獻的收入比例,從2019年的4.2%快速提升至6成以上。

目前奈雪已成為田野股份的最大採購商。2020年,奈雪的採購金額還只有2564萬元,作為第二���客戶為田野股份貢獻了總營收的9.63%。而到了2021年,奈雪的採購金額陡增到9206萬元,躍升為第一大客戶,佔比達到20.04%。兩年時間,奈雪累計為田野股份貢獻了約1.2億元的收入。

田野股份2019年-2021年前五名客戶的銷售情況

採購規模僅次於奈雪的茶百道,定位中端市場,價格集中在15元到20元之間,以直營和加盟模式高速擴張,目前門店已經超過5000家。2021年茶百道向田野股份採購規模翻倍提升至6606萬元,成為第二大客戶。

同樣在2021年向田野股份大規模採購的,還有滬上阿姨和一點點,因為它們都在去年順應消費趨勢推出了鮮果茶產品。

值得注意的是,在新茶飲以外,田野股份還有一個重要客戶——飲料巨頭農夫山泉。它旗下擁有「水溶C100」「農夫果園」「農夫山泉NFC果汁」等多個果汁品牌。從2019年到2021年,雖然農夫山泉的採購規模持續上升,但增長速度遠不及新茶飲品品牌,所以到2021年時,它在田野股份總營收中的佔比已經甚至低於2019年。

這背後的消費趨勢不難猜測。數據顯示,國內果汁飲料零售額預計由2019年的1435億元,增��到2024年的1603億元,複合年增長率僅為2.2%。預包裝果汁飲料的市場,正在被不斷湧現的新茶飲玩家佔據,後者以品質升級和快速迭代佔領消費者的心智。

田野股份從不同行業客戶獲得的銷售收入

與新茶飲客戶打交道,田野股份看到了更多商機。區別在於,食品飲料客戶的核心訴求在於控制成本,提供標準化且品質穩定的產品,以大包裝的濃縮汁為主。而新茶飲客戶以小包裝 NFC、定製化產品為主,不僅要求便於保鮮、配送和現制操作,而且對產品推陳出新的要求更高。

加上新茶飲通常要求全程冷鏈運輸,成本和售價均高於食品飲料行業客戶。拿原料果汁單價來說,新茶飲客戶的採購價格幾乎是食品飲料行業的2倍。

背靠眾多飲料巨頭和新茶飲品牌,田野股份的營收保持增長。2019年,田野股份的營收為2.90億元,2020年受疫情影響略下滑至2.66億元。2021年,田野股份的營收提升至4.59億元,較上一年增長72.56%。近三年的凈利潤則分別約為0.24億元、0.21億元和0.65億元。

捆綁新茶飲的隱憂

對於田野這樣的這些飲料加工廠來說,本身研發投入較低,優勢更多體現在規模化採購,以實現對上游成本的極致壓縮。而當下新茶飲行業正迎來行業洗牌,喜茶、奈雪也紛紛降價,從壓縮供應鏈成本着手,這對於田野的生意無疑形成了挑戰。

這一點也反映在了田野的招股書中——2021年,田野向新茶飲行業出售的產品均價從2020年的1.73萬元下降到1.67萬元——在食品飲料行業上游自2021年以來紛紛漲價的背景下,這個狀況着實不妙。

田野股份的原料果汁產品銷售價格

田野的挑戰還包括快速適應市場變化。去年瑞幸推出的生椰拿鐵成為爆款后,市面上咖啡和奶茶品牌紛紛採取行動,緊鑼密鼓地上新椰子口味的飲品。田野股份也先後推出了常溫椰漿、冷凍生椰乳、椰纖果、椰子水等產品,供應給可口可樂、農夫山泉、奈雪等。

對於此次融資上市,田野股份在招股書稱,計劃募資約4.76億元,用於投資項目建設。目的是新增椰子製品8千噸、風味糖漿1.2萬噸、果蔬製品2.34萬噸的產能,迎合新茶飲行業對糖、椰子等快速增長的需求。

還一些有更深遠的��化。為了形成差異化競爭,新茶飲比以往更渴望從供應鏈建立壁壘。本質上行業進入門檻較低,產品既要拼口感,又要拼上新速度。市面上的產品已經大同小異,消費者更青睞新奇口味,因此一些有實力的新茶飲品牌,已經開始嘗試自建供應鏈。

喜茶從2017年自建茶園,奈雪到全國草莓產地進行基地直采。田野股份也表示,規模較大的企業,具備規模採購優勢,自身研發和運營能力較強,願意按照自行研發配方、產地直采或定製方式採購原料產品。

品牌公司自建供應鏈不易,但更不易的,是供應鏈企業從B端向C端轉型。田野股份曾發展飲料業務,推出自有品牌「果言果語」和「綠島椰林」,還有果脯果乾產品,不過這些嘗試很快被埋沒。

除了一個田野股份,新茶飲正在養活更多供應商。奈雪曾在招股書中披露,2020年,奈雪與超過250家知名原材料供應商建立了合作夥伴關係,當中與十大供應商的合作關係平均超過2年。

可以預見的是,新茶飲市場帶動上游供應鏈變革,以擴大產能為目的,未來或將有更多供應鏈企業登陸資本市場。考慮到新茶飲品牌自身面臨盈利難題,同時尋求壓縮成本,日後這些原料供應商,從新茶飲手中賺錢的難度將會增加。

而作為田野頭部產品的原料果汁,佔到公司營收的9成以上。吃到新茶飲行業第一波紅利的供應商,是很好思考如何擺脫對單一產品線和大客戶的依賴,探索更多元的增長路徑了。


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