36氪專訪|三維家創始人蔡志森:抓住輕工業軟件超車機會,做一款3D家居的Adobe

文|高雅

編輯|彭孝秋

2021年11月22日,Adobe股價創下699.54美金的歷史新高,市值超3300億美金。

這個猛漲直接震驚了資本市場,根據對標原則,一級市場投資人自然希望能找到各個細分領域的「Adobe」。如果說Adobe被認為是辦公軟件的先驅者,那麼把場景切換到家居環境,這個賽道是否有機會出現一款有3D體驗的Adobe呢?

畢竟在國泰君安看好的2022年三條消費行業投資主線中,其中一條是,「地產產業鏈邊際好轉,發改委推動農村家電更新、傢具家裝下鄉補貼,看好以家居、家電、裝飾建材為代表的『地產後周期』。」

疫情之後,中美房地產市場走向呈現截然不同的趨勢,但作為房地產下游的家裝市場仍然熱度不減。

「家居消費者是行業的最大原動力,這一點毋庸置疑。」三維家創始人蔡志森也補充認為。

新冠疫情背景下,美國房地產在過去的一年裡高度繁榮。NAR(美國房地產經紀人協會)數據顯示,2021年6月美國房屋價格中位數已超36.3萬美元,較去年同期增長23.4%,這是美國30年以來的最大漲幅。

換句話說,在疫情發生之後受重創的美國經濟背景下,美國居民地產投資較疫情前增長13.7%,這為美國經濟的恢復做出了巨大貢獻。另一貢獻點則是房屋老化之後,消費者對家裝DIY的需求,按照美國銀行的估計,隨着對房屋使用的訴求不斷出現功能上的增量,2020年美國家裝銷售額(包括服務)達7670億美元,這個數字相當於全球第20大經濟體的GDP總量。

視角放到中國,「地產後周期」的表現是投資增速放緩、新開發商品房和住宅面積明顯下滑。根據國家統計局1月17日發佈的數據,2021年中國房地產開發投資累計完成14.76萬億元,同比增長4.4%,商品房和住宅新開工面積分別減少了21.7%和10.9%,這是中國房地產市場已經步入「地產後周期」的真實數據體現。

但積極的表現是,由於竣工和開工之間的時間差,「地產後周期」也被認為是家裝紅利期。比如在2015-2020年複合增長率11.1%的情況下,2020年中國家裝市場規模來到3.5萬億的新高度。細化到家裝建材、軟裝和家裝服務市場分別為1萬億、1.6萬億、0.88萬億。

然而,大蛋糕並不好啃,這一點在家裝數字化上表現的尤為明顯。

消費互聯網階段淘寶的誕生提高了銷售環節的數字化程度;而來到產業互聯網時期,數字化的轉型升級該輪到製造業了。

消費互聯網時期,「互聯網+家裝」平台土巴兔曾嘗試用供應商和業主整合的方式來簡化家裝消費環節,但由於並未控制製造環節的成本,沒能真正實現「降本增效」的效果,所以對痛點的出擊只能浮於表面,導致互聯網化結果不痛不癢。

這是因為,家裝市場數字化難的本質是: 傳統生產運營手段效率低下、設計渲染效率低、庫存管理能力差、拆單困難易出錯、製造環節協同難、標準規範落地難、訂單流轉速度慢、門店營銷成交差等等——所以,僅用「互聯網+」的形式做賦能,就會在還未完全破解家裝市場的「黑盒」里,又走向「無限套娃」。

那麼,「黑盒」究竟應該怎麼解?

用全球知名IT諮詢公司Gartner對數字化的定義來說,數字技術能力不只是單純地解決企業的降本增效問題,而應該成為賦能企業商業模式創新和突破的核心力量

製造業的數字化也應該考慮到數字化轉型升級的核心切入口。目前,汽車、家電領域已經實現了高效的數智製造,但家居產業作為傳統製造業,可以說還處於「刀耕火種」階段,軟件或許能夠成為家居產業轉型的切入口之一。

工業軟件服務商「三維家」成立於2013年,核心產品主要包括3D雲設計、雲製造和數控系統,其核心目的就是要打通家居產業全鏈條的深度應用,提升每個節點的工作效率,降低對人力的要求,從單個節點的數字化開始,到不同業務節點之間流程協同。註:三維家曾於2019年完成阿里巴巴投資的5億元C輪融資。

換句話說,「三維家」希望用一張圖、一套工業級標準的軟件,實現全鏈路多維協同、幫助行業營銷、成單、製造更簡單高效。

所以在這些背景下,中國輕工業製造又有什麼發展趨勢?應該怎樣實現彎道超車?家居行業需要什麼樣的數字化?帶着這些問題,36氪對「三維家」創始人蔡志森進行了一次專訪。

三維家創始人蔡志森

Part1:一家闖入傳統家具行業的IT公司

36氪:「三維家」目前的產品有哪些?

蔡志森:我們有三大軟件,分別是3D家居雲設計系統(CAD),3D家居雲製造系統(CAM),以及數控系統(CNC)。這分別對應傢具生產的三個階段,首先是設計,結合AI、大數據、雲計算技術可以實現智能傢具布置、匹配樣板間,還可以智能補光、渲染、一鍵出720度全景圖、報價單和施工圖紙;

其次是製造,這個用在定製家居企業,設計方案一鍵下單到工廠,工廠一鍵拆單,對多個訂單混合排產,給出最優的板材開料方案。此外,製造系統還能自由配置生產加工參數,輸出生產加工數據,對接生產設備生產,這樣只用一個軟件既能滿足前端智能設計,又能滿足工廠精細化生產。目前我們的製造系統能提高板材利用率至95%以上;

再次是數控系統,它能和雲製造系統結合起來形成製造一站式解決方案,這樣實現了對數控開料機、貼標機、數控鑽等家居生產設備的智能控制。設備實現在線互連,操作更智能、更簡單,加工數據標準化、通用化,大大降低工人對機床的操作難度,提升家居生產製造綜合效益。

此外,「三維家」還提供着營銷增值服務和人才增值服務,能夠幫助企業實現數字化營銷,為家居行業提供軟裝產品、技術、大數據、營銷一站式解決方案,還包括有多維度培訓,目的在於培養人才綜合技能。

36氪:「三維家」的發展可以分為哪幾個階段?當時行業又是什麼樣的情況呢?

蔡志森:「三維家」的發展主要可以分為三個階段。第一階段是2013~2015年,專註產品打磨,這個階段國內新建住房很多,市場很大,啟動很快,行業內企業發展得很好。我們的軟件在設計體驗、圖形展示方面不斷打磨,可以生成產品的效果圖和報價,當時也做到了幾千萬的銷售規模。

第二階段是2015~2018、2019年,這時候標品發展已經到瓶頸了,工業化水平慢慢提高,工具配套發展起來,行業也向定製化發展,一批定製化企業迅速發展起來。這時候房地產其實已經開始管控了,增速逐漸放緩,大勢勢能減弱的情況下,成長需要靠企業自己去拉動,在這個階段,我們為企業賦能,伴隨行業一起快速成長

第三階段是2019年後,精細化增長的階段。這個階段行業內很多企業遇到營銷瓶頸、銷售通路瓶頸等等,增速開始放緩。以前設計、生產和銷售是分離、完全脫節的,多套軟件多個體系。我們發現,只搞銷售端的設計軟件或者銷售輔助工具軟件是不行的,這一階段我們將前後端一體化,用同一個軟件同一個庫,這樣能極致降低成本,實現精細化的增長。

36氪:家裝行業數字化難點在哪裡?「三維家」對自己的定位是什麼樣的?

蔡志森:難在打通前端和後端,這需要很長的時間沉澱。在產品底層搭建的早期,我們花費了很多精力在這件事情上,當時用了大概100個工程師,一年在研發上投入上億元,做到第五年才產品化,規模商業化。

家居行業有方案屬性,「三維家」做以銷售為核心的設計工具以訂單為核心指令的拆單工具和機床上的NC工具。我們還會不斷提升我們的建模能力,現在銷售用我們工具比較多,未來我們也希望研發部門可以用到這樣的工具,我們還希望把物料數字化,幫助企業連接原材料廠商。

面對工廠招人難的問題,「三維家」通過產業人才院培養新型產業功能。我們在其中起到工具的作用,連接的作用。我們開始給工廠培養一些拆單工人、數控操作工人,我們有個產業人才院,把一些人吸引過來培訓變成一個技術工人。變成新型的工人。

華為是「三維家」的客戶之一,他們看重我們的仿真能力,在這方面,「三維家」是服務IT公司的IT公司,其實這個是最難的。我一直認同技術要跟客戶場景結合在一起,未來最大的消費產業機會來自移動場景和居住場景,我們希望專註服務居住場景,做整個大行業的技術供應商。

36氪:不少A股家居上市公司用的都是「三維家」的解決方案。您能否舉個例子,「三維家」是怎麼賦能他們的?

蔡志森:以志邦家居為例,最早我們是雲設計合作,原來只做櫥櫃,後來延展到衣櫃、護牆板等等。我們幫助志邦讓銷售更簡單,提高成交率和客單價,讓他們從單品類發展到多品類,在業績增長過程中我們對他們的幫助很大。

從生產端來看,以前下單很複雜,涉及到很多環節,現在能一鍵下單,對門店端效率提升幫助很大,不僅把時間從以前的一天壓縮到幾分鐘,還降低了對設計師技能的要求,人員可複製性更高。通過拆單工具能夠有效組織生產,提升1-2%的原材料利用率;再通過APS高級排產,把訂單轉化為機床加工指令。不僅如此,我們還有大量的優化算法,不斷提升效率。

Part2:彎道超車的機會在軟件上

36氪:為什麼製造業要使用數字化工具?

蔡志森:主要是降低成本。明年的主旋律是成本上漲,這包括原材料價格上漲和今年的限電,未來電價可能也會上漲,也就是說,製造業的利潤空間在壓縮,製造業迫切需要降低成本。

工業軟件的根本目的就是作為工具降低對人的要求。傳統工業靠工人的知識和技能去解決一些事情,工業的發展不像互聯網、手機的發展那麼快,工業、裝備業底層邏輯沒有太大的變化,中國可以把裝備跟IT、AI緊密結合;

工具的本質是把工人的個人經驗標準化,形成批量化運用,這個過程中不斷積累研發工具形成沉澱。我們作為工具的研發公司需要大量的試錯成本,通過數據判斷出一些趨勢,再加上一些對技術的思考,從而更新、迭代、優化。

36氪:家具行業的工業軟件能夠扮演什麼角色?

蔡志森:SaaS有兩類,一類是流程類效率工具,另一類是節點效率工具。流程類工具就是幫客戶梳理流程、整理流程、重塑流程,大部分SaaS都是流程效率工具,但商業的流程是很難固化的,企業改流程也是很複雜的。「三維家」是節點效率工具,我們做的就是畫圖,拆單,標準化程度高很多,而且各個節點間數據跑通,不用相互轉換。

例如我們最近的一個客戶,夏特飾面紙,是一家德國很大的家居封裝紙生產廠商。以前紙的研發到落地使用要經過2-3年時間,最短也要1年左右,時間周期很長。通過我們的工具可以做到很好的協同,可能一個月就能落地使用了,周期縮短很快,接下來隨着我們跟它聯繫越來越緊密,還會更快。除此之外,以前實物落地使用之後沒有任何反饋,不知道東西在哪個角落用得好,現在用戶不斷把數據傳上去,看數據統計分析,反過來幫助研發改進,客戶越來越喜歡它的東西。

36氪:現在國內外製造業還是有差距的,您認為當下中國的機會在哪裡?「三維家」的機會在哪裡?

蔡志森:國外在重工領域技術積累了很長時間,國內和國外還有些差距,但我們可以在輕工領域發力,未來我們國家在機器臂、數控機床、3D打印這三個輕工領域是大有可為的。預計2022年、2023年全連線的智能工廠、黑燈工廠可能在家居行業出現;過去20、30多年,在機械化、工業化方面沒有多大的進展,AI、雲計算的發展會帶來最大機會。

技術優勢不是時間的朋友、需要不斷迭代。和行業內其他企業比,「三維家」目前有2-3年的技術優勢,我們的核心是跟着客戶跟着場景快速奔跑。例如,我們在研究燈光留明的技術算法,這個不單是技術問題,還有大量數據積累的問題,是很複雜的學科,裡面的一些專家系統、數據和算法,需要長時間的沉澱。

軟件是核心基石,軟件會改造和替代硬件定義的一切東西,硬件可通過軟件的優化降低它適配的難度,提高它的性能。比如材料領域,輪胎是以前的人碰運氣試出來的,未來我們需要某種材料具有某個性能,可以通過軟件算出來,大大節省實驗成本。

36氪:後端生產環節可以說是家居行業元宇宙落地的關鍵。特別是在工廠的數控機床領域,以前都是被國外壟斷,現在藉助「三維家」的賦能,國內80-90%的家居生產線都已經使用了國產機床。「三維家」在這個過程中具體是如何做到的?

蔡志森:數控機床由運動控制系統和伺服系統組成,以前CNC和CAM系統是兩撥人操作,通過我們的軟件能夠把這兩件事協同起來做,起到協同優勢,更高效,達到1+1>2的效果。

具體來說,通過系統在線,可以掌握實時數據,了解哪裡出現加工錯誤,用這些數據驅動軟件優化迭代;生產是數學和物理的結合,通過我們自研的基於雲的建模內核,可以讓整個環節更加可控;

除此之外我們還專攻垂直細分行業,對行業和場景的理解更深更專註,我們15年就開始做數控,在這方面功力很深。我們一直堅持投入研發兵力、攻克技術難關;不斷調整、測試,加快迭代;

客戶合作方面,以前我們和客戶是甲乙方的關係,合作效率很低;現在我們和客戶是深度合作,甲方有需求,推動軟件迭代,我們和客戶共同攻克技術難題,共同測試。將數控系統和機構聯動起來,產生化學反應,減少累計誤差,提高精度。

現代化的家居製造工廠

Part3:家居行業需要什麼樣的數字化?

36氪:以前家居企業要用到AutoCAD、3dMAX等幾個設計軟件才可以實現,現在基於「三維家」的雲工業軟件,只用一套軟件就可以完成設計並能夠一鍵下單到工廠,轉化成為機床能夠讀取的語言。在家居行業能夠做到這樣一個數據閉環非常不容易,「三維家」依靠的是什麼護城河?

蔡志森:以一個雲端軟件,前後端一體化來解決;我們打造基於雲的圖形建模內核,做了大量AI化,變簡單變智能;建立生產製造知識圖譜,讓生產變智能。積累大量的行業knowhow,和客戶參數、工藝工法數據,沉澱了我們核心的競爭力。做在線的雲工業軟件,數據可以反向驅動軟件的發展。

「三維家」使用階梯銷售法,先搞定頭部,形成案例示範效應,企業有從眾效應,大企業用了小企業就會跟上,通過服務大企業把服務商的能力打造出來。和SMB相比,KA 獲客成本更低,客單價大,但是要求高;SMB分散、獲客成本更高,但是規模化服務SMB,規模化效益會起來;KA的付費意願會更強,「三維家」的品牌企業佔有率很高,規模化營收就是從KA開始。

SaaS工具很多共性,但依然會有一小部分,5%左右,我們陪着KA去探索,這是一種創新性的行為。舉個例子,衣櫃行業,尺寸不規矩,板尺寸非常多,客戶開料通常是以一張板為單位開,未來可能可以3張板一起開,這樣就把成本壓得更低,這種探索是很有價值的。

36氪:「三維家」是基於什麼樣的考慮選擇了現在的賽道,發展路徑上有什麼考量嗎?

蔡志森:「三維家」聚焦主航道、發揮核心優勢,但是會有一定資源進行探索,例如通用型CAD、CAM和智能家居,我們還會跟KA客戶一起探索,做些力所能及的事情,具有從已知的商業模式獲得未知的能力。「三維家」對視覺方面的理解很深,但不做視覺識別、SCRM,走的是Adobe的商業路徑,它做二維圖,我們做三維圖。

目前照3C、汽車等高工業文明的行業來看,板式定製家居最有可能具有工業文明的範式。

現在單品傢具競爭力下滑,逐漸被全屋、整裝傢具所競爭替換。「三維家」在以家居入手,成立一個事業部去服務智能家居。智能家居的趨勢一個是場景化、一個是成套,而場景效果很抽象,「三維家」的VR可以提供仿真體驗,「三維家」VR是智能家居的非常好的解決工具。

36氪:定製部品效率能提升到什麼程度?

蔡志森:過去是30-60天,主要是因為環節多,銜接時間長,從下單到審單的人力成本很高。我們推出智能審單,最多能做到10倍的效率提升;排產只需要人工檢查,未來這個環節還可以自動化,做成無人值守的全自動審單、拆單。現在很多客戶3天就可以出貨,未來可能會更快,1天。

36氪:對比傳統的軟件,新一代雲工業軟件有哪些革新?有什麼特點?能給客戶帶來哪些切實價值?

蔡志森:傳統軟件有9個流程。1)AutoCAD畫好戶型圖;2)3Dmax、 Sketchup建立體戶型圖;3)擺放模型,建模;4)用另外的渲染軟件出效果圖;5)Excel人工做報價單;6)AutoCAD做合同附件;7)設計師用AutoCAD平面圖、立面圖做大量的注釋,再傳到工廠審單部門;8)工廠與設計師溝通搞明白這個設計,審單、拆單;9)拆單軟件變為物料清單,生產。這個流程用到了很多軟件,特別複雜。

上述九個流程都可以集合於一體,也就是「三維家」雲工業軟件,只需要用一個軟件就能全自動報價、下單,而且還能自動提醒、自動糾錯。

我們產品的優勢體現在四個方面。第一是一體化,我們能夠通過一個頁面集成所有功能;第二是操作簡單,我們的產品操作門檻低,功能強大,很容易上手,能夠讓服務唾手可得;第三是在線,在線指的是工具在線、使用者在線、結果在線,這樣數據能反向驅動工具更加智能,高AI化的工業軟件;第四是在家居這個垂類行業我們在已知的場景里持續攻堅。

36氪:在整個家居行業中,「三維家」深耕多年也構建了一個越來越繁榮的生態,與阿里、英偉達等企業以及高校科研機構都長期保持深入合作。「三維家」想最終構建一個怎樣的生態?

蔡志森:技術的角度,家居領域內合作華為2012實驗室、英偉達、阿里達摩院、中國科大數學科學學院,希望軟件可以更好,能力更強大、簡單、專業,共同攻克技術難題,使技術更開放,給客戶提供更好的SaaS服務體驗;未來我們還可以解決實木、軟體類的生產問題。此外,我們還繼續用內容+數據的解決方案為家居客戶解決獲客難題 ,打造軟裝類家居標準品的數字化供應鏈,給優質的軟裝貨品與線下裝修公司、全屋定製做鏈接,打造更佳的銷售場景。

抖音也是我們想要發力的領域,我們希望未來通過視頻製作器和分發器,帶來PGC用戶,創作優質內容,幫助客戶鏈接消費者。

36氪:您對未來家居行業的數字化還有哪些期待?時值年末,您認為明年或者未來幾年將會有哪些行業趨勢?

蔡志森:主要有兩個趨勢。第一個是家居消費者是行業的最大原動力,但好看又經濟實用的家還是很難打造,2022希望軟件技術的不斷完善,客戶能力提升。2022年圍繞家裝BIM工業化、標準化,整裝、裝配式裝修會部分開始落地,能準確設計屋子、分類拆單、下單、生產,為消費者提供價值服務,一站式服務體驗提升。

第二個是機床的加工效率會有更大步的提升,國產機床有希望突圍而出,除了數控六面鑽,其他產品線和整體全連線能都有突破。


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