閱卷「印鈔機「的雲端進化,一位教育大數據創業者的12年

閱卷「印鈔機「的雲端進化,一位教育大數據創業者的12年

本文來自微信公眾號:交易門(ID: tradingmen),作者:春曉。


1. 「印鈔機」


2008年,31歲的劉頌從任職8年的《新潮電子》雜誌社離職。他感覺「一眼能看到20年以後的樣子」,實在不想這麼渾渾噩噩過下去。劉頌離開重慶,搬到成都,加入一個建築團隊,負責招投標工作。


也許因為之前待在媒體,適應能力不錯。大半年後,他成了別人眼裡的招投標專家。他打交道的許多建築老闆早上11點就去茶樓,打牌、喝茶、吃中午飯,一直到下午甚至是晚上。劉頌感覺自己格格不入。


2009年10月,劉頌注意到教育領域的一個機會。當時全國大部分省份高考都已經採用網上閱卷系統,但四川和其它三個省依然是傳統的手工閱卷。


「四川很落後,太保守,我們覺得這是個機會。」他說。


劉頌組織了一幫人,成立公司,嘗試給成都的學校做閱卷服務。2010年,他首先拿下成都市成華區期末統考,在49中和雙慶中學試點。那時別說智能手機,連電腦的普及率都很低。老師們遵循傳統的閱卷流程,裝訂好試卷,確保學生的名字在密封線內,再一起批改。劉頌和他的團隊搬着掃描儀入駐學校。有些年紀大的老師從沒用過電腦,劉頌就手把手教他們熟悉流程。


他們幫老師把答題卡掃描好,上傳到局域網。電腦按照每道題的定位,把試卷分成幾個子圖。老師在學校機房登錄就能閱卷。


老師們很快嘗到工作效率提高的甜頭。以前成華區200多個老師,要用一星期才能改完的試卷,80多個老師,大半天批閱,劉頌再在後台處理兩個小時就搞定了。


網上閱卷確保了評判的公正性。當時高考對閱卷老師有一個「雙評差異」的要求,兩個老師改同一篇作文,要求給分誤差不能超過六分之一。網上閱卷系統中,老師們看不到同一題目其他老師評分,也看不到同一考生前後題目的評分,這減少了幾分主觀的色彩。


作為四川首套電腦閱卷系統,收費不便宜。標準的A3試卷,劉頌收學校一張1.6元,更長的試卷他收1.9元。跟現在一張試卷大約收兩三毛錢比,那時的確是「暴利」。


劉頌的團隊解決了學校的痛點,成華區每年能貢獻七八十萬的收入。很快他又拿下金牛區、錦江區和都江堰的學校。


「開個玩笑,那時我們的掃描儀就像印鈔機一樣。」他說。


跟我回憶起創業初期的突破和堅信,「元高分」創始人劉頌眼神中閃爍着興奮。


劉頌在AWS的分享會上發言


2. 肯德基


劉頌很快發現一個問題。學校考季一般集中在期中和期末,要服務這兩個時間節點,公司要養不少人。但兩個考季外,人都閑置起來了。琢磨了一下,劉頌乾脆把各個學校的月考也拿了下來。


月考不像統考,老師考完試可能還要上課,閱卷時間不集中,有時得拖十天半個月。劉頌得派一個人拿着掃描儀守在學校,這給他的管理帶來挑戰,「有些員工不自覺,人在哪裡都不知道」。


劉頌決定把試卷拿回辦公室掃描。2010年,他花7000多元一個月租用電信的商務光纖,在辦公室架服務器,把IP地址映射給學校。老師通過互聯網閱卷。三月底是考試高峰,一考完試,他派出3輛車全城收試卷。當時劉頌服務30多所學校。試卷收回來堆在辦公室,經常要花一個通宵來掃描。這業務很賺錢,一所學校就要付他們四五萬。


隨着服務學校數量增加,劉頌手中掌握的數據量多了,也有了些名氣。


2013年,有一個地區聯考,邀請100多所學校參加。當時提供閱卷服務的兩家公司熬了一個星期,硬是沒有把成績拿出來。高考要求差錯率在萬分之一以下,這兩家公司閱卷的差錯率竟然在30%。情急之下,考試組織者找劉頌來救急。


劉頌帶着三位同事,背着五台電腦,一個通宵處理完70萬張試卷。天亮了,他們把成績拿給考試院的工作人員,一張張地複核。結果:零差錯。


幾位領導開心壞了,早上5點拉着劉頌和他同事去肯德基,請他們吃早餐。


這次勝利給劉頌打開了新的局面,也獲得了更多服務更高級別考試的機會——他拿下了跟高考一個級別的國考:特殊崗位教師考試。


「我們一下子就覺得沒白辛苦,這事情做得太有意義了。」


劉頌公司的知名度和業績迅速上升。2013年,他的本命年,公司流水已經有300多萬。


「當時我有一種很順的感覺。」劉頌說。


3. 進藏


就在公司做得挺順的時候,劉頌陷入了更多的創業迷局中。他同時做着七攤互不相關的事。


劉頌骨子裡愛折騰,是名副其實的連續創業者。讀本科時,學電力系統自動化的劉頌就技術入股,跟人合夥開電腦遊戲室(「網吧」的前身),每個月能凈賺1500元。這在當時的成都是非常不錯的一筆收入。


做考試服務公司時,劉頌在建築工地的事還沒完全脫手。他還和弟弟在成都買下一家天然氣壓力管道加工廠,在重慶做了一個燃氣催化劑公司。另外,他還投資了一家電梯公司。


最消耗時間的是劉頌2012年底跟朋友在成都投資的一家醫院。劉頌和幾個投資人都是跨行,除了一個負責執行的人,沒人懂業務。他們大膽承包下了醫院的婦科。


後來這家醫院違規刷社保,「讓老太婆老大爺進來住院」,刷他們的卡,被社保局取消刷社保卡的資格。因為違規打廣告,醫院還被取消打廣告的資格。最後醫院鬧得名聲掃地,再沒人敢去看病了。


醫院快垮了,劉頌不能撒手不管。醫院這項投資一共近400萬,其中有一半是他的。他從計算機公司的盈利中抽了一筆錢出來,又從建築工地借來一輛金杯車,帶上醫生、護士,裝上基礎診療設備,開進四川的藏區去拉病人。


第一次去時,大家都頗感新奇,劉頌專門帶着醫生護士看貢嘎山。結果到子梅埡口時恰好下冰雹,什麼都沒看見。在一堆越野車中,他的金杯車格外惹人注目。


還有一次,劉頌從工地借來一輛哈弗柴油車開進藏區。這車開了十幾萬公里,從來沒有保養過。一上高原,排擋桿異常地發燙。劉頌開一會就停下來,鏟雪給車降溫。等十分鐘,又重新開。就這麼開開停停,在兩三米能見度的霧中前進。


最慘的一次是2013年國慶,劉頌一個人從甘孜州的新都橋開回成都。開車去看雪的人把路堵死了,「滿山遍野都是車」。劉頌的金杯車手剎壞了,全部要靠腳剎,「腳都要踩斷了」。上廁所的時候,他還必須找塊石頭墊住輪胎。他早上6點出發,開了15個半小時回到成都,全程就喝了一罐紅牛,卻一點困意都沒有。「我覺得紅牛太厲害了,再也不喝了。」


藏區的病人最後沒被拉來,劉頌把醫院管理者告上法庭。14個月後,劉頌贏了官司,卻只拿回來160萬。


4. 融資


2013年的本命年很磨人。劉頌借錢投資醫院,最後欠了200多萬的債。


「我是一個特別重承諾的人,借了錢沒有還,心裡負擔很重。」最痛苦的時候,他甚至想過自殺。


這之後,劉頌說自己就是「死過一次的人」


他張羅的其它幾攤子事也不省心。燃氣催化劑公司沒有一筆業務。壓力管道加工廠設在內江,距離成都180公里。劉頌買了一輛寶馬5系跑高速,一年跑5萬公里。但後來生意還是虧錢,乾脆把寶馬也賣了。


「搞的事情很多,但是沒有一件事情是沉下心做好了的。」他說。


更讓他傷心的是,前妻帶着女兒去了美國,他一直被蒙在鼓裡。直到兩年半后他去美國,才重新見到女兒。這在劉頌心裡一直是塊疤。


這樣的經歷讓劉頌知道必須專註。他決定重新回歸自己創立的教育事業。此刻元高分在西部的考試服務市場上已經面臨很多競品,公司一些有意向的客戶都被撬走。


劉頌去請教考試服務領域的專家。元高分積累了大量的考試數據,是不是可以生產一個基於移動互聯網的應用?幾年前劉頌讀到一本叫《大數據時代》的書,給了他很多啟發。他還給公司的人一人買了一本,說以後大家要往這個方向走。


那時大家對大數據的概念都似懂非懂。這位專家聽了劉頌的意見,很認同他對數據的思路。建議他去融資。


融資?劉頌第一次聽到「融資」這兩個字,並不明白這意味着什麼。


一位外企的銷售告訴劉頌,自己一年之內可以幫他「融資」,但要分20%的股份。劉頌跟他簽了協議。然而他並沒有兌現承諾,浪費了整整一年時間。


2015年年底,劉頌拿着元高分的產品demo到貴陽參加一個創投比賽。比賽方承諾獲獎者可以拿到投資。劉頌很少做公共演講,拿着自己寫的PPT上台,卻僵硬得一個字都念不出來。


最終劉頌在貴陽的創投比賽獲得二等獎,領到2萬塊獎金。「還有1萬分了出去,說是給什麼領導。」但主辦方承諾的投資卻一直沒有來。不僅是他,參加比賽的沒人拿到投資。


似乎山窮水盡時,劉頌參加重慶南開中學的同學會,碰上高中同學。


同學是德瀚投資創始人,畢業於芝加哥大學布斯商學院,有豐富的VC投資經驗,行事果斷,風格麻利。在同學會上聽說劉頌在找融資,她在KTV的大廳里就跟劉頌聊了起來。


「第二個星期,她就讓他們的行業研究員給我打電話,我就把商業計劃書發給她們,回答了問題,他們很快就決定投資。」劉頌回憶說。


5. 轉型


2016年9月,劉頌終於拿到來自德瀚投資的天使輪投資。元高分從做考試服務開始,積累足夠充分。他和團隊決定轉型到大數據平台。要數據就需要用戶數(俗稱C端)


做C端異常燒錢,劉頌本來設想讓家長通過付費查看成績。但這跟之前家長的習慣是不符的。他需要花大量的時間和精力去教育用戶。


他用之前承包醫院科室的經歷做類比,說當時的情形很像是「小馬拉大車」「要不就是沒有客源,要不就是客人來了接不住」。在元高分做C端時,劉頌也遇到同樣的問題,「我們不計成本地做產品,發現錢不夠,研發、產品、運營都跟不上,人員的專業程度也跟不上」。


劉頌的合伙人鍾笛告訴我,很多做教育的人都有一個誤區,認為可以通過B端自然地把流量導到C端去,導致「產品線複雜,關係也很複雜」。


團隊曾嘗試推出一個「學業人格」機械人。這個一體化機器掃描學生問卷后,可以測試學生的心理狀況。銷售時劉頌才發現,校長跟他關係再鐵也不會買,因為不需要。「他們會有很多疑問,有沒有政策風險,效果怎麼樣,家長會不會對這個事情產生疑問,是否涉及隱私。」


後來劉頌把機械人名字改成了「綜合素質評價」,和國家的高考改革合拍。他體會到業務銷售,一定要「迎合政策」,才能跟客戶在一個頻道對話。國家和上級主管部門沒有要求,他們去做,就會有很多不確定性。


劉頌還在四川多個地方嘗試了志願指導的產品。這一塊投入不小,並面臨價格戰和渠道競爭。「如果我投入1塊錢,只能產生1塊錢的價值,沒有意義,至少要產生100塊錢的價值才會去做。」他說。


回過頭來看,劉頌對於「試錯」的策略有了新的認識:「我覺得試錯這件事本身就是錯的,不應該去試錯,沒有這個成本去試錯,不管是資金還是時間。」


劉頌決定收縮戰線。他的合伙人鍾笛解釋說,當時的「收縮」不是放棄C端,而是回過頭再準備一下,想清楚C端到底怎麼做。投資方對收入有要求,對於元高分來說,回到熟悉的B端順理成章。


鍾笛也是重慶人,比劉頌大一歲。兩人最開始的分工是劉頌管市場,他管技術。


2017年年底,劉頌接下四川省一個名為「聯測促改」的考試。這個考試停辦了兩年,劉頌認為是個極好的突破和鞏固B端的機會。他花了極大功夫,說服教育協會的人接受他的分析服務和技術。等到他做通官方的思想工作,只剩下一個月的時間銷售。


劉頌全司動員,讓所有人跟他一起去跑學校。他連續7天出差,去達州、巴中,他一個人負責一條線,其他同事每兩個人一條線。重慶辦公室的同事也都過來支援。教育學會有300多所會員學校。在不到一個月的時間裡,劉頌一共拜訪了100多所學校,聯繫了200多所學校。


當時公司內部有人不理解劉頌,他卻絲毫不受影響。「這個公司幾斤幾兩,公司的未來在哪裡,我是最清楚的。這個事情必須要做。」


從2017年的9月份到2018年2月,元高分完成了600萬的營業額。2018年,團隊取得2000萬的營業額,達到盈虧平衡。成渝兩地團隊從最多時的84人,瘦身到現在的50人。


一位劉頌的投資人告訴我,劉頌有非常強的變現能力,這在他投過的創業者中是非常罕見的。


6. 清爽中年


2019年3月的一個清晨,我和元高分創始人劉頌在成都碰頭。坐在我面前的劉頌穿着中式圓領襯衣和呢子大衣。他今天10點要參加亞馬遜AWS的一個活動,所以我們決定8點就碰頭。


亞馬遜AWS在中國合作的教育項目中,元高分是個優秀的合作者。亞馬遜把元高分作為重點宣傳案例,還邀請媒體今天去他辦公室參觀。劉頌說自己對這機會「很驕傲,也很珍惜」。


身高1米76的劉頌曾經是個胖子,最頂峰時體重200斤。創業后,覺得體力太差,「電量」不夠。他花了三個月時間,把體重降到了163斤。


他形容減肥后就像換了一塊新電池,精力旺盛。現在他參加了好未來「未來之星」的跑團,平均每周要跑15~20公里。


劉頌(右二)是未來之星跑團「成都」小組執着的參與者


今年41歲的劉頌感覺狀態很好,頭腦清醒,行動力強,就是感覺「時間不夠用」。他太太周小姐說他從一個穿衣打扮「像企事業單位科長的內向中年油膩肥宅」,變成了一個「休閑打扮中等身材(還在無限減脂中)的清爽中年」。


劉頌的太太剛認識劉頌時,正好是他事業低谷期的2015年,公司只剩下4個人。她說:「所謂置之死地而後生,大概人把所有包袱都丟完了才能更清醒地思考問題。」沒多久,劉頌就想到了突破的思路。


在太太眼裡,劉頌「能研究問題,解決問題,動手能力強,遇到困難契而不舍」。為了彌補跟陌生人溝通的短板,劉頌還參加了即興表演課程。


劉頌從初中就開始迷戀電腦遊戲。2001、2003年曾經兩次參加WCG的FIFA足球遊戲,拿過一次重慶賽區的第三名和第二名。現在他已經完全戒掉了遊戲。手機里一個遊戲都不裝,因為「太浪費時間」。


他賣掉了壓力管道加工廠的股份,加上之前沒有收回來的工程款,還清了投醫院欠的200多萬。還了債,劉頌一身輕。


劉頌跟我回憶起高考前,他的化學老師田祥平講過的一句話:對每個考生個體來說,升學率多少不重要,因為都是100%:要麼100%考上,或者100%考不上。


劉頌這樣理解這句話:要100%地投入,才能換取更高的成功可能。「什麼事都瞻前顧後,留條後路,基本上沒什麼可能成功。」


7. 大C到小C


2018年,元高分宣布完成數千萬Pre-A輪融資。這一輪,教育巨頭好未來進行了跟投。


劉頌受邀參加好未第七期「未來之星」學習。和一些知名企業家交流分享,劉頌忍不住對比思考:「我想,經濟發達地方發生的事情,一定會在落後的地方發生。」


劉頌參加未來之星


經歷過起起伏伏,也「死過一次」的劉頌,現在更加專註、淡定。


在B端,今年他計劃繼續做大聯考規模。目前元高分已經有400多所合作院校。劉頌今年爭取到有1/3以上的四川省高中畢業生來參加聯考,把高中的複習備考、教輔教材、升學指導、招生服務全部打通,做到「招考一體化」。


「我們就會形成比較大的數據力量,在這個數據上做變現。」招生考試市場還沒有被互聯網思維很好地改造,劉頌認為這其中有很大的潛力。他告訴我,教育行業一個很大的特點是買單的人和用戶分離。教育局或學校買完東西,老師是用戶;家長買了東西,學生是用戶。而老師這個群體有很多怨言。劉頌希望元高分能給老師們更多的激勵和正能量,解決老師的職業倦怠感,同時又讓他們的專業能力得到提高。


要保留B端,又要做C端,兩者如何平衡?劉頌的合伙人鍾笛說:更大的市場應該在C端,但是B端要做實,C端有自己的做法,不能把兩者混為一談。


作為劉頌多年的創業夥伴,鍾笛認為劉頌這幾年做事「越來越有計劃性」,不像創業初期那樣「見招拆招」,這讓公司的運營更有效率。


劉頌在2018年決定停掉一些產品線時,鍾笛其實並不完全贊同。但他說一旦劉頌做了決定,他會毫無保留地支持。


劉頌對C端這樣思考:B端有很多不可控的東西,路徑很長,要搞定很多環節,投入和產出不成正比,可能跟一個單子跟了一年兩年,只產出十萬不到。「但是我們現在做的事情,可以帶動C端,為什麼不做效率更高的事情?」


要真正把C端做起來,需要在產品立意上有所突破。「只有好用,大家才會真正用起來。」他說。


紮根西部做教育多年,劉頌深刻感知到東西部、發達城市和落後地區之間教育資源的不均衡。


他打算繼續在這條戰線耕耘下去,運用技術和數據,把資源下沉到偏遠的地區,為縮短不平衡貢獻一己之力。


長遠來看,元高分不會安於西部。在把本地市場做穩、做紮實后,劉頌計劃在上海、北京布局、落地。「目前最重要是做強,做強后,做大會是水到渠成的事。」


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