零跑汽車銷售渠道正式啟動,為什麼不用特斯拉的直營模式?

2018年末已來,2019將至,新造車勢力成員的量產交付將接踵而至,除了交付之外,銷售渠道、服務體系建設將成為每家車企的下一個競爭點。

11月10日,零跑汽車全國首家直營零跑中心在總部——杭州濱江芯圖大廈一樓正式開業。該零跑中心在空間上分為體驗區和服務區兩大功能區塊,其中,體驗區承擔關於零跑汽車造車理念、自研科技展示等功能;服務區負責解決售後的各項功能需求。

與特斯拉和蔚來等新車器以增加用戶停留為理念,打造包括咖啡、特飲、閱讀等在內的舒適休息區不同,零跑中心的設計理念更以銷售為導向:只有150平、不設咖啡區、不設讀書吧、也沒有劇院。

「年輕人有那麼多的興趣,沒事為什麼要來汽車店裡?」零跑汽車副總裁趙剛直言。

為什麼不設咖啡區?

談到為什麼不像其他汽車直營店一樣設立咖啡區,趙剛表示,零跑汽車的渠道體系將通過「直營+加盟」方式來實現快速拓展,因此需要樹立一個標準化的流程,可以實現快速複製推廣。

「咖啡是一種非標準化產品,它的體驗是難以把控的。」趙剛說,他也曾去過特斯拉、寶馬等車企的服務中心,在他看來,咖啡的品質涉及到咖啡豆、奶、甜度、水溫等多重因素,各家的咖啡品質差別都特別大,這對於非專業的經營來說是很難控制的。

在趙剛看來,汽車直營店的主要功能是呈現產品,跟目標用戶快速、高效、精準的溝通產品,並且讓他們體驗到產品,而不是進店休息。

「從最大化節省用戶時間、出行成本考慮,我們也不會通過設置咖啡區、讀書吧、小劇院去誘導用戶到店,捆綁用戶時間。」趙剛說,「我們希望用科技升級汽車的售後流程。用戶通過零跑APP、微信小程序等線上渠道即可獲得所有零跑的最新資訊,無需到店諮詢。日常保養通過就近原則即可獲取;車輛小問題通過我們遠程OTA協助即可得到解決,只有大問題才需要預約到店維修。」 

「直營模式對合作夥伴不公平」

在渠道體系建設路徑上,零跑汽車將通過「直營+合作夥伴」方式實現服務和渠道覆蓋。具體策略為:在一、二線城市,採用「直營+城市合作夥伴」模式樹立品牌價值、保證用戶體驗;在三線及以下城市,通過「第三方銷售渠道合作,精選維修站點認證掛牌」模式擴大覆蓋。
零跑汽車副總裁趙剛

零跑汽車副總裁趙剛

而相比之下,蔚來、特斯拉等新造車企都以直營模式為主建設渠道服務體系。據鈦媒體編輯統計,2018年蔚來已經建設12個蔚來用戶中心NIO House,明年計劃新增20-30個,而特斯拉則在全球已經建設超過350個服務網點。除了售後、維保等環節,蔚來和特斯拉等在銷售和交付環節都採用了直營模式。

而對上述企業趨之若鶩的直營模式,趙剛則表達了不認同。在他看來,直營模式的爆發力很弱,覆蓋不了足夠多的區域,成本效率也會很低。

「社會上有這麼多優秀的合作夥伴,有這麼多優秀的資源存在,為什麼不團結起來,一起為我們的客戶提供服務呢?」趙剛向鈦媒體表示。

同時,趙剛告訴鈦媒體,由於電動汽車產品的零部件數量和產品結構都大大簡化,維保需求也隨之降低,因此,特斯拉和蔚來的「直營」模式其實對合作夥伴不公平。

「可能傳統汽車的後市場利潤很好,前市場賣車勉強維護,靠更多的後市場合作。但是智能電動車出現以後,後市場的維護非常少,合作夥伴也難以掙到錢。」趙剛說,因此,零跑選擇與合作夥伴全流程的合作,從最終銷售,整個到服務全流程連通,「智能電動車一定要在賣車的環節賺錢。」

新造車量產交付的比拼之後,即是產品渠道服務體系的競爭。而選擇直營還是加盟合作,取決於企業的理念,也與產品定位、資本投入力度相關。

蔚來、特斯拉等主打高端定位的汽車產品,需要貫徹自身的服務理念,因此大多採用直營模式,而威馬、零跑等定位大眾的車企,則傾向於採用直營為輔,加盟為主的渠道建設方式,快速拓展渠道,保證交付效率。

據悉,零跑汽車首款量產車零跑S01此前公布的補貼后售價不超過20萬元,零跑官方日前表示,如果按照2019年北京地區的國補+地補標準預估,S01補貼后的售價區間可進一步縮小到10~15萬元範圍。威馬首款量產車EX5補貼后的售價也在15萬-20萬元區間內。

「直營的模式適合高端產品,管理20家直營店是沒問題的,但是我們需要短時間內大批量交付,店面可能要達到400-500家,直營模式就行不通了。」威馬創始人沈暉在接受鈦媒體採訪時表示。

沈暉甚至預測,要實現45萬Model 3訂單交付的特斯拉,接下來也會開啟合作夥伴加盟模式。

當然,不管直營還是加盟,數字化工具的運用,已經讓新造車汽車的銷售全面走向預訂付款制,價格全網一致,車企可以通過數據預測庫存、銷量以及訂單,經銷商也將避免傳統4S店的庫存壓力。在這個趨勢下,直營和加盟模式的差距還有多大?(本文首發鈦媒體,作者/李勤)

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