走過軟件,經歷SaaS,耕耘15年的「e簽寶」獲1.5億元B1輪融資

.. 日前,電子簽名公司「e簽寶」正式宣布完成1.5億元B1輪融資,由前海梧桐領投,清控銀杏跟投。此前,公司於2015年初獲得集素資本和績優投資的1000萬元Pre-A輪2016年12月獲得東方富海領投、清控銀杏跟投的4500萬元A輪融資

啟蒙

經常跑工商,文件手續繁瑣,2003年前後從阿里離職的金宏洲萌生了做電子簽名的想法,當時正趕上第一波互聯網的崛起,又接觸了數字化簽名技術,他認為,通過算法和密碼學改造人類辦公,把中國延續幾千年的印章習慣,變為無紙化簽名系統,肯定會受到社會認可。於是,「天印簽章」成立,也就是「e簽寶」的前身。

以前的玩法不一樣,軟件時代,大家都在賣光盤,或者把軟件裝在硬件盒子里,像加密網關那種……金宏洲回憶,當年的環境,在企業老闆的意識中,硬件比軟件值錢,「天印簽章」最初的形態也是把軟件裝在預留的設備中,形成系統。並且,企業市場剛開始上ERP等業務系統,去解決開源問題,而電子簽名相對屬於效率問題,企業的採購意願較低。所以,金宏洲首先選擇從政務方向切入。

在政府內部公文交換,招投標領域,醫院電子病歷等幾個場景中,「天印簽章」都拿下了不錯的客戶。尤其是在招投標方向,投標結束后大量文件會被銷毀,造成資源浪費,「天印簽章」為電子招標專門推出了一套行業解決版本,很快就佔據了浙江省95%以上的市場份額。

相應的,公司也有不錯的現金流,當時「天印簽章」團隊只有20多人,收入確能做到千萬元左右,凈利潤都在數百萬元。

革命

2008年前後,中國雲計算興起,企業獲取資源的方式開始發生改變,再加上,手機讓每個人可以隨時隨地聯網,實現移動辦公,也必將有新的產品形態去顛覆掉原來的軟件。到了2013年,金宏洲感受最為明顯:「如果不改變,也就再過兩三年『小日子』,與其讓別人顛覆,不如自己先革命自己。」

醞釀一年後,公司於2013年正式上線了「e簽寶」,定位電子簽名SaaS平台。

過去,用戶先下載本地客戶端,使用時插入U盾來識別用戶身份,雖然安全性很高,但易用性非常差,比如客戶端跟Windows系統需要隨時保持兼容,並且不能有病毒等潛在安全風險,當時「天印簽章」還搭建了服務專門的呼叫中心,用於給客戶提供售後服務。

而基於雲的電子簽名方案,則是用戶先做實名認證,使用時通過人臉識別等技術確保是本人,也就是意願認證,上游需要對接國家授權的第三方數字認證中心(各類CA機構),每次簽署行為發生時,會由e簽寶向上游提交申請,然後數字中心將頒發的密鑰通過雲端傳回,相當於給每一份文件簽署都做了「專屬身份證」的概念,確保文本的唯一性和不可篡改。同時,密鑰也會進行分段存儲,用完就銷毀,外界很難知道密鑰的全部存儲位置。而在整個過程中,所有操作也會被平台記錄,若產生締約糾紛,能夠有效的進行溯源。

此時,e簽寶的業務形態也自然的從傳統的搭建系統的項目制,變為按次授予企業服務的SaaS模式。

金宏洲告知,e簽寶目前有合同存儲和電子簽署服務,支持公有雲和混合部署,經e簽寶發送的請求每天在700萬次,上游已經接入了6家數字認證公司。

擁擠

金宏洲做了一個估算:「大企業花在印章管理、紙質合同快遞上的費用一年下來在幾百萬元都有,按照50萬來算,這樣的企業有數萬家;而中型企業按照一年花5萬塊來算,有幾百萬家;小微企業刻制企業公章也要花500元以上,按照5千塊來算,有上千萬家。再加上政府等其他形態的企業,總共應該有2000多億的市場規模。」

在電子簽名行業,國外已有估值超過30億美元(2015年獲得2.33億美元F輪融資時)的獨角獸公司Docusign,在2012年經過一輪整合后,佔據了較高的市場份額,當然前提是美國的企業服務市場發展時間較長,電子簽名也有較高社會普及度和企業付費意願。

再看國內,現在還處於「群魔亂舞」階段。

截至2017年底,我國提供第三方電子簽名服務的廠商數量為34家,下圖表為成立時間的排序。其中,CA機構推出的第三方電子簽名服務平台有安心簽、誠信簽、信步雲、簽吧(JustSign)、我簽文件、大家簽和易簽保等7家;從事電子簽章、數據保全證業務多年的老牌企業推出的第三方電子合同服務平台有e簽寶、易雲章、金格信簽、(易保全)君子簽、一簽通、彩雲簽等6家;專註於電子簽名應用的互聯網創新企業推出的第三方電子合同服務平台包括契約鎖、領簽、快簽、畫個押、1號簽、眾簽、上上籤、可信簽、中國雲簽、雲合同、文簽等22家。

根據賽迪智庫的統計,已有多家平台年營業收入過千萬。2016年,營業收入過千萬的第三方電子簽名服務平台有e簽寶、中國雲簽、安心簽、法大大、存證雲5家,其中e簽寶2016年營業收入約為5千萬,其他四家平台的營業收入在1千萬到2千萬之間。上上籤、一簽通等平台的營業收入也接近千萬。另外,2016年營業收入在百萬級別的第三方平台有10家左右。

差異

這個行業有幾個基本點:

  • 第一,企業不能既是合同的當事方,又是合同的生成和存儲方,因為同為裁判員、運動員的角色,一旦發生糾紛,很容易被判無效。

  • 第二,電子簽名屬於商用密碼行業,需要獲得相應的資質,有一定的准入門檻。平台的算法需要符合國家規定,而且上游,還需要對接第三方認證機構。

最後就是同賽道企業間的競爭,比拼產品功能、獲客能力。不過從統計的數據看,中國電子簽名行業市場分散,服務貌似也差不多。

但金宏洲看來,現在市場上的競爭主要集中在互聯網金融行業,表面上看同質化嚴重,但其實在一些政府和大型企業市場,競爭則並不充分,差異也非常大。「互聯網金融行業只要求給個人用戶提供一個簡單、快捷的認證服務,單從這樣的簡單型功能來看,確實都很相似,給外界造成了同質化的假象。但實際上,政府和大企業的要求更為複雜,涉及到組織架構的管理、印章管理、授權管理、以及智能編輯等等。」例如,政府會要求電子簽名工具支持OSB文件格式,簽署文件時要加密,但看的時候又要脫密,文件查看完之後紅色簽章又要消失,同時對查看的人員也要進行限制。這些都要求產品有很強的功能性。

另外,金宏洲還談到了e簽寶發展至今趟過的幾個砍兒。「之前產品的重心都放在功能上,隨着業務量的增多,意識到高併發時系統的強壯性很重要,尤其是電子簽名往往作為應用的關鍵性環節,不過現在已經過了這個階段。」再比如服務大企業時會遇到一些個案,例如華為跟烏克蘭企業簽署文件,e簽寶作為平台放還需要符合烏克蘭法律遵從當地的CA機制,但當地機制並不是很開放,在這個案例上耗費了很長時間。

還有值得提的一點是——銷售,其實,這無論在企業服務哪個賽道中都是很關鍵的因素。此前在報道其他公司時有提到「頭部鏈式反應」,意思是拿下一些大企業,可以帶動上下游合作企業使用平台。金宏洲表示,這的確是一種銷售手段,e簽寶也在深耕標杆客戶,拿下了萬科、海康威視等大企業客戶,並且跟用友也深度合作。

共創

金宏洲還告知36氪,e簽寶現在跟釘釘、支付寶達成了合作,「耗時半年之久的共創合作,除了基本的入口之外,e簽寶已經作為基礎服務,深度整合進了釘釘、支付寶產品體系,將為釘釘平台上超500萬的企業用戶提供電子合同、存證服務、法律服務的全生態電子簽名服務」。

除此之外,e簽寶將聯合北京航空航天大學共同成立密碼學與區塊鏈聯合實驗室,助推電子簽名技術發展。

據悉,e簽寶目前團隊人數已達300人,60%為產品研發。e簽寶創始合伙人程亮是浙江CA核心創始成員,國家《基於雲計算的電子簽名服務密碼標準體系》制定組成員,國家《電子招投標密碼應用技術規範》標準制定成員。 技術VP姚明畢業於浙江大學計算機專業碩士,曾任職阿里巴巴高級技術專家、蘑菇街首席架構師、有贊首席架構師的導師級技術專家。

公司已在全國設立了20多個辦事處,截止目前,公司已累計達100萬企業用戶,包括阿里巴巴、支付寶、百度、京東、萬科、網易等,以及服務了1億個人用戶,簽章量達15億次。現階段產品多為直銷模式,收入中八成來自公有雲,六成來自To B場景,政府、大企業客戶比例相當。



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