一人公司要單挑Uniqlo?這位年輕人用新的銷售模式,5年營收成長66倍

從50萬日圓的創始資金起步,今年才35歲的日本網絡原生服飾品牌Factelier創辦人山田敏夫,以「日本製造」的號召,加上「工廠直送」的模式,短短5年內創造出10億日圓的年營業額。而Factelier逆勢成長的表現,也在UNIQLO帶起的快時尚之後,掀起另一波日本製造的新風潮。

 

創新心法:用心尋找彼此都「加值」的合作方式,不止可以卸下對方的心牆,還能加深合作關係,創造雙贏局面。

 

原文出自《數位時代》。原標題:5年營收成長66倍,他是繼UNIQLO快時尚之後,下一個改變日本成衣業的人。數位時代為科技媒體,每日聚焦全球、中國及台灣等地區最新的科技、網絡數位行銷、品牌及設計等議題。

 

懷抱着復興「日本製造(Made in Japan)」的理想,一個名為「Factelier」的網絡原生服飾品牌在2012年誕生;5年後的今天,以虛實整合的「工廠直送」模式,Factelier已經是一家年營業額超過10億日圓的日本服裝業新星,更在日本掀起一波日本製造熱潮。而這個被日本媒體稱為「 改變日本成衣業的人 」,是今年才35歲的Factelier創辦人山田敏夫(Yamada Toshio)。

1月24日這天,是TSUTAYA BOOKSTORE信義店的開幕日,同時也是Factelier成立第一個海外實體據點的日子。第一次踏上台灣土地的山田穿着自家招牌白襯衫和牛仔褲,一早就迫不及待地來到位於TSUTAYA BOOKSTORE信義店的Factelier產品櫃位前,觀察顧客反應。隨行的翻譯人員說,他在櫃位前站了一整個上午,興奮、忙碌地連水都忘了喝。

 

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(圖片擷取:數位時代

 

因為Factelier採取的是比較特殊的「工廠直送」商業模式,也就是消費者在現場只能觸摸或試穿樣品,卻不能直接付款後帶走,必須透過網絡下單,再由工廠出貨,直接送到消費者手中。而現場雖然已經擺放了中文的說明宣傳單,仍擔心台灣消費者不熟悉這樣消費模式的山田,還是不時地用英、日文夾雜着手勢比劃,親自在現場當起了店員,殷切地為現場駐足的消費者做解說。

而在場的消費者可能都不知道,眼前這位親切的年輕人,其實就是繼UNIQLO帶起的快時尚之後,在日本帶起新一波成衣業風潮的熱門人物。

 

我要讓日本製造的東西賣到全世界

出生於日本九州熊本縣,山田是女裝服飾百年老店之子,從小耳濡目染,埋下他對服飾業的興趣,但要說創辦Factelier的源起,其實是在他大學到法國留學的時候。他說,「有一天,有個同學問我:『為什麼日本賣到海外的東西都是中國製造(Made in China)?』、『為什麼沒有一個世界知名的(服飾)品牌是日本獨自創立的?』」就是在那一刻,他在心中默默訂下一個目標:「 我要讓日本製造的東西賣到全世界 。」

只是家中雖然經營的是服飾業,這樣的背景卻沒有讓他的創業之路走得比較容易。實際上,父母僅給予他精神上的支持,經濟方面則是要求他完全獨立,也就是,他必須從零開始。

而另一個更大的挑戰在於,過去多年來因為日圓升值和人工成本高漲,日本製造業不斷外移,造成日本國內製造的服飾產品比例從1990年的50.1%,縮減到僅剩3%,讓他的夢想有如不可能的任務。

不過他一點都不害怕,他說:「我沒有什麼可以失去的。」拿出50萬日圓積蓄,毅然跨出了創業的第一步。

 

公司開業兩年半隻有一人員工

「公司開始前兩年半都只有我一個人。」為了將營運成本降到最低,他自己看書學習架設網站、自己幫產品拍照、自己接單、送貨,而且多數時候以腳踏車代步。即便如此,假日他還得去打工,才能應付日常開銷,甚至幾度還窮到付不出電話費而被停話。

不僅如此,尋找合作工廠的路途也十分艱辛。不難想像,多數工廠都沒有架設網站,所以他經常只能翻著厚厚的電話簿,一頁一頁去尋找可能的合作夥伴,然後坐上夜間巴士,到鄉下一間一間去拜訪工廠。

 

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(圖片擷取:數位時代

 

只是憑他一個當年才滿三十歲的小夥子,背後沒有企業的支持,更沒有名氣、沒有人脈、沒有信用紀錄、也沒有資金,他回憶:「工廠是完全不理我的。」

不過面對這樣的處境他絲毫不以為苦,反倒樂在其中。他形容自己當時的狀態是:「 所有的感情爆發,超過沸點。 」因為可以實現內心深處想做的事,讓他感到非常快樂。這也是為什麼無數個拒絕都澆熄不了他的熱情,反倒是在每一個拒絕中,他逐漸找出這些日本工廠面臨的困境,也終於找出讓對方接受合作的理由。

 

我是第一個讓工廠自行定價的人

「 關鍵是讓工廠自己定價。 」他舉例,過去一件10000日圓的衣服,工廠大概只能收到2000日圓的微薄收入,但若是讓工廠自行訂價,則工廠可以的收入可能就會提高5000日圓。也就是說,若同意工廠自行定價,則品牌的利潤將因此減少。

 

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(圖片擷取:數位時代

 

但山田選擇用不同的角度思考,認為這是一門划算的生意,他說:「讓工廠自己定價,所以工廠就會更用心, 最後工廠賺到錢,我也賺到品質 。」

「我是第一個讓工廠自行定價的人。」他自豪地說:「如果不這麼做,就不會有日本製造了。」

其實山田做的還不僅如此。在訪問過程中,山田突然起身,拉高襯衫,秀出牛仔褲後方的LOGO。他用手指著Facterlier的品牌下方,可以看到一排羅馬拼音文字。他說:「這就是生產這件牛仔褲的工廠名字。」

做出這項決定,同樣也是來自多次工廠拜訪中的觀察。他發現過去多年來,中國製造確實打擊了日本工廠的信心,而這麼做有助於日本工廠找回昔日的榮耀感。

 

用品質換得五成以上回購率

而山田誠懇、用心的態度,也絕對是打破工廠心牆的重要原因。負責製作日本NHK企業家節目的日本製作公司NAPRO導演清水一搏,過去半年多來曾經跟着山田一起拜訪多家工廠,這次也跟着來台灣拍攝。他表示,山田不會只是對工廠提出規格和要求,而是會親自和對方溝通,並且協助他們一起完成產品,確實是很不一樣的企業家。

 

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(圖片擷取:數位時代

 

最終這些努力也成功讓一家家工廠點頭,而工廠自發性對品質的投入和承諾,在山田看來更是後來能夠換得五成以上回購率的關鍵。也因為這樣,大概經過兩年半時間的積累,Factelier就開始盈利,近幾年更是展現出三位數的高成長動能。

雖然目前規模還沒有辦法和UNIQLO這樣的大企業相比,但山田也不小看自己,他相信,「客戶忠誠度比名氣更重要。」

 

走訪逾500家工廠,精選出40家夥伴

總計過去5年下來,他拜訪過大大小小的工廠超過500家,平均每一個月他都有半個月的時間在工廠度過。而在評估、篩選後,目前Factelier已經有40家合作夥伴,產品品項包括有T恤、襯衫、牛仔褲,也有包包、飾品等等。在受訪這天,他身上除了鞋子,全都是自家出產的作品。他表示一直到現在他還是經常親自去拜訪工廠,只要看到好的品項就會加入銷售。

 

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 (圖片擷取:數位時代

 

而這其實也是為什麼Factelier會在純網絡商店之外,再加入線下實體店經營的原因。他表示,因為商品數愈來愈多,既然這麼多樣品本來就需要空間擺放,那何不以門市型態呈現,還可以提供消費者實際觸摸、試穿的機會。而且Factelier的實體門市只會有樣品,一樣要從網絡購買,所以不需要擺放庫存,再加上特有的精簡擺放規劃,所以可以比一般服飾店節省約三倍空間,不會帶來成本負擔。所以與其說是實體門市,不如說是「體驗空間」更為貼切。此外,他也發現,這些實體門市其實都成為Factelier很好的品牌宣傳。

 

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(圖片擷取:數位時代

 

他透露,除了這次跟着TSUTAYA一起來台灣展店,2月還會有美國紐約門市開張,3月則是倫敦開幕,另外香港市場也正在評估中。他希望隨着海外實體店點的拓展,可以帶動海外市場營收從目前的10%,逐漸成長到50%,真正實現讓全世界的人都可以穿到日本製造的夢想。

 

不怕對手模仿,「我只會往前看」

從第一年1500萬日圓營業額的一人公司,到2016年營業額估計已經突破10億日圓,同時公司人數也成長到約30人。山田看好今年營收還可以再挑戰300%的成長。而Factelier這幾年逆勢成長的表現也引起同業的關注,不乏有業者開始模仿Factelier的商業模式,跟着喊出日本製造的口號。

「我不介意。」山田很開心看到愈來愈多人重視日本製造, 而且他也不怕競爭,「 我不去看對手,我只會往前看 。」

隨着距離實現「把日本製造帶到未來」的使命愈來愈接近,現在山田的心中萌生另一個更大的夢想。他希望有一天,他不只可以將日本製造的品牌推到全世界,更可以有能力幫助產業鏈上下游的人過得更好。他舉例,就像PATAGONIA將10%的利潤捐給環保組織,去改善上游採棉工人的環境一樣。他希望有一天,他也可以讓這條產業鏈上的人們,都可以因為做眼前的工作,讓生活變得更幸福。

 

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(圖片擷取:數位時代

 

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